A la hora de comercializar un producto o servicio, los departamentos de marketing y ventas deben saber a qué tipo de público deben dirigirse. Uno de los métodos para ello es elaborar un perfil del buyer persona. Pero, ¿qué significa este concepto? ¿Cómo definirlo? ¿Cuáles son las ventajas que aporta a la empresa? En este artículo respondemos todas estas cuestiones y te dejamos una plantilla para buyer persona gratis para descargar.
¿Qué son los buyer personas?
Un buyer persona se define como el cliente ideal de una empresa o para determinado producto o servicio. Esto es, el arquetipo de consumidor o usuario al que se deben enfocar los esfuerzos comerciales.
Definir los buyers personas supone conocer sus datos demográficos, intereses, objetivos, comportamientos de compra, etc. Es decir, es ponerle cara al cliente, dejar de verlo como una masa generalizada crear un perfil específico.
La identificación del cliente ideal es importante para conocer sus gustos, pero también sus necesidades. A esto se le denomina dolor o pain, el cual definirá el motor o driver que mueve al cliente en el proceso de compra.
Una vez que se define el perfil del buyer persona y se identifican sus necesidades y objetivos se procede a la elaboración del elevator pitch. Esto no es más que un discurso de venta. Debe ser breve y estar adaptado a este perfil de cliente, con el objetivo de conseguir la máxima conversión.
La definición de buyer persona es un aspecto esencial en técnicas como el Inbound marketing, en la cual la interacción con el cliente se basa en la fase en la que éste se encuentre:
- Awareness (darse cuenta): el usuario se da cuenta de que tiene un dolor, necesidad o preocupación. La labor del departamento de markerting es crear esa necesidad en el cliente, y darle información sobre cómo solucionarla.
- Investigation (investigación): en esta fase el cliente busca productos o servicios que le ayuden a satisfacer esa necesidad. En este punto hay que ofrecerle INFO sobre los productos o servicios que le pueden ayudar.
- Decisión (decisión): el cliente potencial ya está convencido de que tiene una necesidad y saber qué tipo de producto o servicio busca. Es el momento de convencerle de que tu producto es el mejor para solucionarla.
- Action (acción): en este punto el cliente ya está en el embudo de compra y la empresa debe tomar las riendas para ofrecerle las máximas ventajas: cupones, descuentos, etc.
En este aspecto, también es fundamental la definición de funnel o embudo de compra. Se compone de tres fases:
- TOFU (Top of the funnel): es la parte más ancha del embudo, en la que se ponen en marcha las estrategias de marketing para captar a los clientes.
- MOFU (Middle of the funnel): se evalúan estrategias y se concretan las mejores oportunidades de negocio.
- BOFU (Bottom of the funnel): es la parte baja del embudo, donde las estrategias y evaluaciones anteriores se traducen en clientes reales.
Ya sabes por qué es importante saber cuál es tu buyer persona. Pero, ¿cómo definirlo?
¿Cómo crear un buyer persona?
Para identificar los buyers personas de un negocio, producto o servicio, es necesario realizar entrevistas o cuestionarios a diferentes niveles.
- Por un lado, están los clientes potenciales, esos que ya están usando un producto o servicio. Son esenciales porque ya conocen el producto y pueden ofrecer una idea realista de sus ventajas e inconvenientes, o ideas sobre cómo mejorarlo.
- Por otro, están los leads potenciales. Son usuario que todavía no se han convertido en clientes, pero que saber lo que ofreces y están interesados en ello. Además, ya tienes sus datos y el permiso para ponerte en contacto con ellos, así que adelante.
- Tampoco olvides tu red de networking, la cual te puede proveer de más personas a las que enviar las entrevistas o cuestionarios.
Ahora, la cuestión es: ¿qué información deben recabar estas entrevistas o cuestionarios para que la definición del buyer persona sea lo más aproximada posible a la realidad?
- Datos demográficos: información básica sobre su edad, sexo, lugar de residencia o nivel adquisitivo.
- Información personal: datos más específicos sobre la persona, por ejemplo en qué trabaja, cuál es su nivel de estudios, estado civil, etc.
- Objetivos: ¿qué busca esta persona para su futuro? ¿Pone especial énfasis en el trabajo o la familia? ¿Es ambicioso/a?
- Preocupaciones o miedos: aquellos factores que le preocupan o que le harían decantarse por otra empresa. ¿Prefiere cantidad o calidad? ¿Le importa más el diseño o la funcionalidad?
- Valores: aquellas características éticas a las que otorga más importancia: honestidad, capacidad de trabajo, respeto, sinceridad, etc.
- Comportamiento online: es una información cada vez más relevante para la elaboración del perfil. ¿Qué páginas visita? ¿Tiene perfiles en redes sociales? ¿Compra habitualmente a través de internet?
- Fase del funnel de compra en que se encuentra: se trata de conocer si es un cliente habitual, si ha oído hablar de la empresa pero nunca ha comprado, o si desconoce totalmente los productos y servicios que ofreces. Cuanto más arriba esté en el embudo de compra, más difícil será convertirlo en cliente.
Descarga nuestra plantilla gratis para tus buyers personas (PDF)
A continuación te mostramos una plantilla gratis para elaborar tus propios perfiles de Buyer persona. Puedes guiarte por ella para realizar tus propios estudios:
¿Qué información se incluye en la Plantilla buyer persona?
Si ha has descargado nuestra plantilla de buyer persona, ya te habrás hecho una idea de la información que se reúne en ella. En cualquier caso, te la resumimos.
¿Quién es el comprador final?
Se trata de identificar al usuario tipo. Se hace en base a recoger información personal, datos demográficos y otros identificadores:
- Datos demográficos: edad, género, domicilio, sueldo, etc.
- Información general: estudios, trabajo, situación familiar, tc.
- Otros identificadores: personalidad, objetivos, preocupaciones, valores, comportamiento online, etc.
¿Qué lo motiva a comprar?
¿Cuáles son las razones que le motivan a comprar determinado producto o servicio? En este punto hay que distinguir entre sus objetivos primarios y secundarios.
Estos objetivos se establecen en base a determinados retos que la persona busca superar. El objetivo de la empresa es ofrecerle lo necesario para alcanzar sus metas y superar sus retos.
¿El porqué de ese perfil de comprador?
Toda la información que consigas en los cuestionarios es oro. Te aporta un feedback espectacular sobre tu producto o servicio. Por qué lo han elegido en detrimento de otros, qué ventajas aporta, cuáles son los principales objeciones o aspectos a mejorar, etc.
¿Cómo acceder a mi target ?
Ahora que ya saber quién es tu perfil de cliente ideal y cuáles son sus necesidades, puedes elaborar tácticas y estrategias más adecuadas. ¿Qué tipo de mensajes vas a usar para impactarles? ¿Qué medios son los más adecuados para dirigirte a ellos?
¿Por qué son tan importantes?
Uno de los objetivos del embudo de conversión es conseguir que los mensajes se ajusten lo más posible a las necesidades del usuario. El objetivo es conseguir una tasa de conversión lo más alta posible.
Elaborar el perfil del buyer persona es la mejor manera de definir los clientes que te interesan para ofrecerle mensajes efectivos, que le mueven a comprar productos o servicios.
Es decir, se trata de una herramienta que sirve para entender mucho mejor al usuario o consumidor. No solo se trata de conocer su edad o procedencia. Es ir más allá. Saber qué le interesa, qué le preocupa, cuáles son sus anhelos, sus miedos, hábitos o el estilo de vida que pretende alcanzar.
Conocer el perfil social y psicológico de las personas es fundamental para crear esta representación semi-ficticia del cliente ideal. Disponer de información profunda sobre el cliente es fundamental para crear campañas de marketing efectivas y aumentar la tasa de conversión.
¿Qué son los buyer personas negativos?
Si el buyer persona es el usuario potencial ideal, el buyer persona negativo sería el tipo de perfil que no quieres como cliente de la empresa.
Son aquellas personas que, por sus circunstancias personales, intereses, objetivos o comportamientos, no encaja con lo que tu empresa vende.
Otra forma de definirlo sería como la antítesis del cliente ideal. Usuarios que, probablemente, no quedarían satisfechos con lo que ofrecen tus productos o servicios.
Además, identificar a estas personas sirve para descartar aquellos clientes potenciales que a la empresa no le interesan. Las razones pueden ser muy variadas:
- El producto se dirige a otro grupo de edad o género.
- Sus gustos son diferentes a lo que la empresa ofrece.
- No se pueden satisfacer sus necesidades, ni resolver sus preocupaciones.
- Sus valores éticos no comulgan con los de la marca.
- El producto o servicio se dirige a personas con otro nivel adquisitivo.
- El usuario se encuentra en una fase muy temprana del embudo de compra, y convertirlo en cliente supondría demasiado esfuerzo.
Conocer a los buyers personas negativos también ofrece numerosas, ya que ayudan a matizar qué es lo que NO quieres para tu empresa:
- Identificar usuarios que no encajan con tu filosofía.
- Entender todavía mejor a tus buyer personas.
- Ahorrar esfuerzos e inversiones innecesarias en los clientes equivocados.
En definitiva, elaborar perfiles de buyer personas negativos funciona como un complemento que contribuye a optimizar las estrategias de marketing.
Diferencias entre buyer persona y target
El target se refiere al público objetivo. Es un concepto más abstracto en el que se identifica a un grupo o conjunto de población que podría estar interesado en nuestros productos o servicios.
Sin embargo, el concepto de buyer persona va más allá. Es un término que sirve para determinar un perfil mucho más complejo y focalizado.
Target y buyer persona no son, ni mucho menos, dos términos excluyentes. Más bien son conceptos complementarios. De hecho, el estudio del buyer persona sirve para crear perfiles más específicos en base al estudio previo del target.
Por ejemplo, el target de una empresa podrían ser hombres entre 30 y 50 años. Pero dentro de ese target puede existir muchos perfiles: ¿con qué nivel de estudios? ¿Y de ingresos? ¿Debe pertenecer a algún gremio en concreto?
Ambas son técnicas ampliamente utilizadas a la hora de elaborar perfiles de clientes. Mientras el target se refiere al cliente potencial como una especie de masa o ente sin personalidad, el estudio del buyer persona busca definir al máximo ese target, hasta el punto de ponerle cara, dotarle de una personalidad. En definitiva, conocerle a fondo.
Ejemplo de buyer persona y cómo elaborar una estrategia para él
A continuación te mostramos un ejemplo de cómo se puede elaborar un perfil de buyer persona y las claves para ofrecerle el producto adecuado.
Perfil del buyer persona:
Juan tiene 35 años, está soltero y se ha formado como profesor de educación física y actualmente trabaja como entrenador personal. En estos momentos está centrado en su carrera laboral, pero no sabe cómo impulsarla.
Tiene un nivel adquisitivo medio, pero es ambicioso y aspira a ganar más y tener más clientes. El problema es que no tiene tiempo para captar nuevos clientes, ya que combina su trabajo de mañanas en un gimnasio, con otro como personal trainer por las tardes.
Consulta de forma habitual blogs y webs relacionadas con este sector, y también está en contacto con otros entrenadores personales. Se da cuenta de que muchos de ellos hacen uso de herramientas tecnológicas para ofrecer servicios, realizar seguimiento de clientes, etc.
Objetivos:
- Conseguir más clientes y crecer como profesional
- No perder por completo su tiempo de ocio
Preocupaciones:
- Ya tiene bastante poco tiempo libre (por eso no quiere perderlo por completo
- Su presupuesto es limitado
Posibles soluciones:
- Ofrecerle una herramienta para publicitar sus planes de entrenamiento y conseguir nuevos clientes
- Una app sencilla a buen precio para gestionar sus clientes actuales que le permita ahorrar tiempo
- Una herramienta de alto nivel que le permita dar un paso más en la calidad de sus servicios.
Dudas y objeciones:
- ¿Realmente sirve para algo esta herramienta?
- ¿Cuánto me va a costar?
- ¿Me va a ahorrar tiempo?
- ¿Cuánto cuesta?
- ¿Qué límite de clientes tiene?
- ¿Se paga solo una vez o hay que renovar suscripción cada año?
- ¿Qué funcionalidades incluye?
- ¿Podría ampliar estas funciones el día de mañana?
Comportamiento en internet y offline:
- Buscaría información sobre el producto en webs especializadas, foros del sector, eventos y congresos, o con otros entrenadores personales conocidos.
- Sus búsquedas clave en internet serían: software fitness, gestión de gimnasios, programas para entrenadores personales, training software, gestión de clientes, training software, etc.
En base a toda esta información, la empresa debe elaborar las estrategias necesarias para
- Ofrecerle el mejor producto.
- Convencerle de que el producto que le ofrece es el mejor.
Esto ha sido todo por nuestra parte. Esperamos que el artículo te haya servido de ayuda. Recuerda que puedes descargar la plantilla para definir tus buyers personas de forma totalmente gratuita. Además, en Asesorias.com puedes acceder a mucha más información de interés.
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