¿En qué consiste el marketing B2B? ¿Y el marketing B2C? ¿Qué diferencias existen entre ambos? En este artículo te lo explicamos.
¿Qué es el marketing B2B?
El marketing B2B, también llamado Business to business está enfocado a las relaciones comerciales entre empresas.
Dicho de otra manera, son todas aquellas acciones encaminadas a crear, entregar, comunicar valor y vender productos o servicios de una empresa a otra, no al consumidor final.
En sus orígenes, al marketing Business to business se le conocía como marketing industrial, debido a que se ocupaba principalmente de conseguir clientes para empresas que se dedicaban a la venta de productos industriales. Es decir, estaba enfocado a empresas que vendían materias primas a otras que se encargaban de la fabricación del producto final.
Sin embargo, con el paso del tiempo esta definición se ha quedado muy corta, ya que hay muchos otros tipos de empresas, negocios o profesionales que emplean el marketing B2B. Por ejemplo, una empresa que ofrece servicios tecnológicos o un fabricante de coches que cede sus vehículos a empresas de renting.
Por ello, desde hace años se utiliza el marketing B2B como el término que engloba dos conceptos más específicos como son el marketing industrial y el marketing empresarial.
Por otro lado, hay quien considera que el hecho de a quién se venden los productos NO es importante. En este sentido, otorgan la misma consideración al marketing B2B que al marketing B2C, y lo engloban todo dentro de lo que denominan marketing B2H, o Business to human.
Sin embargo, esta concepción del marketing es errónea. La principal razón es que no es lo mismo vender para una empresa que para el ámbito doméstico. Aunque en ambos casos estemos vendiendo productos o servicios a una persona, ésta no se comportará de la misma manera cuando actúa en su ámbito privado, que cuando lo hace en representación de una empresa.
Es precisamente en estas diferencias de comportamiento donde se encuentran las claves para que las estrategias de marketing B2B o B2C sean un çexito o un fracaso.
A la hora de vender a empresas, cobran cada vez más importancia conceptos como los valores o la cultura de la empresa. Las empresas a las que queremos vender nuestros productos o servicios no solo se fijan en la calidad de éstos, sino que también lo hacen en la imagen que transmitimos a nuestros socios o proveedores, nuestra reputación online o los valores y filosofías que conforman los pilares de la marca.
¿Qué es el marketing B2C?
El marketing B2C se refiere a las estrategias Business to consumer, es decir, del negocio al consumidor.
Se define como todas aquellas estrategias comerciales encaminadas a vender productos o servicios al consumidor final, es decir, al ámbito doméstico o privado.
Es un tipo de estrategia más asociada al marketing tradicional. Su objetivo es detectar los gustos o necesidades de los consumidores finales para ofrecerles productos o servicios adaptados a ellos.
El marketing Business to consumer no solo busca detectar anhelos o necesidades, sino que también busca crear otras nuevas con la intención de ofrecer productos novedosos y que amplíen su mercado.
En general, el marketing B2B se apoyo en estrategias de promoción más tradicionales, como pueden ser la publicidad online, el marketing de contenidos, redes sociales, email marketing, anuncios en medos de comunicación como radio o televisión y en muchas otras técnicas de marketing más novedosas, caso del street marketing o el marketing de guerilla.
10 diferencias entre marketing B2B y B2C
Ahora que ya conoces las características básicas del marketing B2B y B2C vamos a profundizar en las diferencias que existen entre ellos:
- El marketing B2B vende productos o servicios a otras empresas, mientras que el marketing B2C vende a particulares.
- El marketing B2B se centra en la venta de productos a gran escala, mientras que el marketing B2C se enfoca a la venta de productos o servicios para consumo propio.
- El marketing B2B busca vender productos o servicios que la empresa NECESITA para garantizar su subsistencia y rentabilidad. En cambio, el marketing B2C vende productos que el usuario QUIERE para satisfacer sus necesidades.
- El marketing B2B se enfoca a resolver necesidades específicas de la empresa, pero el marketing B2B busca satisfacer necesidades básicas del usuario, sean productos de primera necesidad o no.
- El marketing B2B apuesta por un mayor valor de vida del cliente y por relaciones comerciales más largas, mientras que en el marketing B2B establece relaciones comerciales menos duraderas.
- El marketing B2B se basa en la toma de decisiones más meditadas que pasan por diferentes filtros y niveles, mientas que el marketing B2B se basa en la toma de decisiones más emocionales.
- El marketing B2B se centra en vender grandes volúmenes a pocos clientes, y el marketing B2C se enfoca en vender poco volúmen a muchos clientes.
- El marketing B2B se fija en la lógica y características de los productos y servicios, pero los destinatarios del marketing B2C otorgan más importancia a los deseos o beneficios.
- El marketing B2B se enfoca en la consecución de metas a largo plazo, mientras que el marketing B2C se centra en la obtención de beneficios inmediatos.
- El marketing B2B se construye en base a la interacción directa entre vendedor y comprador, pero en el marketing B2C se puede cimentar en base a la interacción indirecta.
Cabe destacar que, a pesar de las diferencias entre el marketing B2B vs B2C, también hay otras características que comparten. Una de ellas es su creciente orientación al cliente, más que al producto o servicio.
Hasta hace algunos años, las estrategias de marketing se centraban en el producto. Esto es, buscaban mejorar los productos, disminuir los costes de producción y aumentar las ventas para incrementar la rentabilidad.
Sin embargo, la era de la globalización y la era digital se ha traducido en un enorme aumento de la competencia que ha provocado que la estrategias de marketing, tanto B2B como B2C, hagan mayor énfasis en el cliente.
Ahora el producto sigue siendo importante, pero lo es todavía más el cliente. Es básico saber quiénes son nuestros clientes, cuáles son sus necesidades y cómo solucionarlas. Esto implica que conseguir un cliente requiera mayor tiempo y esfuerzo económico, pero también permite fidelizar clientes y establecer relaciones comerciales más a largo plazo, además de aumentar los márgenes de beneficio.