El mundo empresarial está lleno de competidores que luchan por un mismo trozo del pastel. En este artículo vemos en qué consiste la competencia directa entre empresas y cuáles son sus características.
Concepto de competencia directa
La definición de competencia directa es “aquella que se produce entre empresas que compiten en un mismo mercado, con productos iguales o similares y que se dirigen a un mismo público objetivo“.
Las empresas en competencia directa pelean por un mismo sector de mercado y por los mismos clientes. Por ejemplo, Coca-Cola y Pepsi son empresas de similar envergadura, que fabrican un producto similar (refrescos y bebidas gaseosas) y se dirigen al mismo espectro de consumidores.
¿Cuándo no hay competencia directa? Pues cuando no se cumplen los requisitos anteriores, es decir, las empresas no ofrecen los mismos productos, no se dirigen al mismo público o no comparten el mismo mercado.
Para cualquier empresa es fundamental identificar a sus competidores directos, ya que esto va a marcar sus estrategias competitivas. Pero veamos más a fondo las características de este tipo de competencia.
Características
La competencia directa se centra en aquellas empresas que ofrecen productos idénticos o muy similares, y que se destinan a los mismos clientes. Las empresas en competencia directa tratan de satisfacer los mismos deseos o necesidades en los consumidores a través de los mismos productos.
Por otra parte, la competencia directa no solo se enfoca en el tipo de productos o servicios que se comercializan. También entran otros factores como la envergadura de la empresa o su ámbito geográfico. Por ejemplo, una empresa que vende sus productos exclusivamente en China no sería competencia directa de otra empresa que vende los mismos productos en occidente, ya que no comparten el mismo núcleo de clientes potenciales.
Debido a la semejanza en los productos o servicios que ofrecen, las empresas en competencia directa han de encontrar ventajas competitivas sobre sus rivales que les concedan el favor de los clientes potenciales. Es decir, tratan de encontrar la manera de proporcionar una mayor satisfacción que sus competidores, por ejemplo, a través de productos de mayor calidad, precios más competitivos, estrategias de marketing más efectivas o una imagen más responsable y fiable.
Dentro de la competencia directa también es frecuente que las empresas busquen resaltar una característica especial de su producto o servicio que el resto no tienen. Ese factor diferencial puede ser una de las claves del éxito.
Factores de competencia directa
Básicamente, existen tres factores que determinan qué empresas actúan en competencia directa: los productos o servicios que venden, los mercados en los que operan y las estrategias que desarrollan.
Productos
Las empresas en competencia directa comercializan productos similares a los de la competencia, que buscan satisfacer al mismo núcleo de clientes. Por ejemplo, Samsung y Apple tienen una competencia directa en el sector de los teléfonos móviles.
Mercados
Otro factores imprescindible para que se pueda hablar de competencia directa es que los productos se dirijan a un mismo mercado y a los mismos usuarios. Por ejemplo, Mercedes y BMW son marcas de automóviles que operan en un mismo mercado con productos similares, esto es, vehículos de gama media o media-alta.
Aunque el producto comercializado sea el mismo, no tiene por qué haber competencia directa. Por ejemplo, siguiendo con el ejemplo de las marcas de automóviles, SEAT no sería competencia directa de Ferrari, ya que ambas operan en mercados con diferentes tipologías de clientes.
Estrategias
Asimismo, las empresas en competencia directa emplean estrategias similares de marketing, producción o comercialización. Por ejemplo, NO se podría considerar competencia directa de Microsoft una compañía de electrónica muy pequeña, con muchos menos medios para realizar campañas de marketing, menor capacidad productiva y canales de distribución mucho más limitados.
Diferencia entre competencia directa e indirecta
Las empresas en competencia indirecta comparten un mismo mercado y una base de clientes potenciales similar. Sin embargo, buscan satisfacer las necesidades de los consumidores de forma diferente, con productos sustitutivos.
Por tanto, en este caso se hablaría de competencia complementaria o competencia sustitutiva.
Por ejemplo, dos restaurantes de una misma localidad especializados en comida casera serían competidores directos, pero un restaurante de comida oriental sería competencia indirecta para ambos.
Otro ejemplo. Dos restaurantes de comida rápida que venden hamburguesas son competencia directa. Sin embargo, una pizzería sería competencia indirecta de ambos. Los clientes de hamburgueserías y pizzerías comparten un perfil similar: buscan un servicio rápido, barato, y en un ambiente informal. Sin embargo, la hamburguesería y la pizzería buscan satisfacer estos deseos a través de productos diferentes, sustitutivos.
Cómo analizar a la competencia directa
A la hora de entrar en un mercado o crecer en el mismo, es fundamental saber qué están haciendo nuestros competidores directos y cómo podemos obtener una ventaja competitiva respecto a ellos. Para ello hay que seguir una serie de pasos.
Identificar a la competencia
Es aquella que comercializa los mismos productos en nuestro mismo ámbito. Han de ser empresas con una envergadura similar y con parecidas capacidades técnicas y productivas. Es decir, una pequeña tienda online no es competencia directa de Amazon, pero AliExpress sí lo es.
Analizar a los competidores
Una vez que se hayan identificado las empresas rivales, hay que estudiarlos en profundidad.
El primer paso será definir los parámetros que se van a analizar. Por ejemplo, el número de trabajadores, las plantas de producción, la cantidad de máquinas, volumen de ingresos, número de clientes, etc. En definitiva, se trata de conocer el alcance y potencial de la competencia para saber a qué nos enfrentamos.
Estudiar su oferta competitiva
Este es uno de los pasos más sencillos a priori, pero también uno de los más importantes. Básicamente, se trata de saber qué productos está ofreciendo la competencia y bajo qué condiciones.
Esta parte del análisis de la oferta competitiva es fundamental para saber dónde podemos empezar a sacar una ventaja competitiva. Por ejemplo, con productos de mayor calidad, más baratos, ofreciendo mayor comodidad en el método de pago, etc.
Presencia online
Hoy en día es una de las partes más importantes del análisis, ya que el entorno online es el que genera mayor número de clientes y ventas en la mayoría de sectores.
En este punto hay que analizar las páginas web o blogs de la competencia, su presencia en redes sociales, sus estrategias de SEO o email marketing y, en definitiva, su reputación online en general.
Análisis DAFO
Con todos los datos anteriores en la mano, hay que hacer lo que se denomina análisis DAFO, que no es otra cosa que poner encima de la mesa las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades a las que se enfrenta el negocio.
Debilidades
Son aquellos aspectos de nuestra empresa que necesitan mejorarse para poder hacer frente a la competencia. Detectar debilidades es importante, pero más lo es todavía subsanarlas, ya que sino se podrían convertir en amenazas.
Amenazas
Las fortalezas de la competencia se pueden traducir en amenazas que pueden poner en peligro la viabilidad del negocio. Si no limamos esas fortalezas o nuestras debilidades, estamos dando oportunidades a una competencia potencial.
Por ejemplo, imagina que tienes un restaurante de éxito, pero que un restaurante de la competencia ha contratado a un chef de gran reputación, o que ha abierto un área especial para poder dejar a las mascotas. En ambos casos podría suceder que parte de la clientela se vaya al restaurante de la competencia.
Fortalezas
Son aquellos puntos fuertes de nuestro negocio, aquellos en los que debemos incidir para seguir manteniendo una ventaja competitiva. Las fortalezas se han de seguir trabajando en el tiempo, ya que sino se corre el riesgo de que la competencia las anule.
Oportunidades
En base a nuestras fortalezas o a las debilidades de la competencia se detectan oportunidades. Esto es, aquellas áreas en las que podemos ofrecer una ventaja competitiva.
Por ejemplo, si nuestra fortaleza es que tenemos unas máquinas de producción más modernas y eficientes que la competencia, tenemos la oportunidad de fabricar productos más rápido, de mayor calidad y ofrecerlos a mejor precio.
O por ejemplo, si gracias a la perseverancia hemos conseguido una gran reputación en las redes sociales, debemos aprovechar esa oportunidad para conseguir un núcleo de clientes a través de este canal.
Ejemplos de competencia directa
Hay una enorme cantidad de empresas que conviven en competencia directa en cualquier sector. De hecho, si no existiera este tipo de competencia estaríamos hablando de un monopolio
Algunas empresas muy conocidas que están en competencia directa son:
- Coca-Cola y Pepsi
- Microsoft y Apple
- McDonald’s y Burguer King
- Telepizza y Pizza Hut
- Renault y Citroën
- AT&T vs T-Mobile
- Vodafone y Orange
- Netflix y HBO
- Y un largo etcétera.
Por último, destacar que aunque es habitual comparar a dos empresas en competencia directa, es frecuente que existan mercados en los que hay varios competidores directos. Por ejemplo, en la telefonía móvil estarían Movistar, Vodafone, Orange o Jazztel, y en las marcas de automoción podríamos citar a Toyota, Hyundai, Nissan, Subaru o Mitsubishi, por decir algunos ejemplos.