El mercado está lleno de empresas que compiten directa o indirectamente por los mismos clientes. En este caso nos vamos a centrar en hablar sobre la competencia indirecta, qué es, cuáles son sus principales características y también veremos algunos ejemplos.

¿Qué es la competencia indirecta?

La definición de competencia indirecta es “aquella que se da entre empresas que buscan satisfacer las mismas necesidades de los clientes con productos diferentes o sustitutivos“.

Es decir, las empresas en competencia indirecta buscas resolver necesidades de un mismo público objetivo pero lo hacen a través de productos distintos.

Generalmente, cuando existen dos productos sustitutivos, la adquisición por parte del cliente de uno de esos productos impide o dificulta la adquisición del otro.

Las empresas que compiten en competencia indirecta no enfocan en ofrecer ventajas competitivas en productos similares a los de la competencia, sino en saber cómo una necesidad se puede satisfacer de mejor forma a través de otros productos.

Para entender mejor esta definición, veamos más a fondo las características de la competencia indirecta.

Características de la competencia indirecta

La competencia indirecta se da entre empresas que comercializan productos para cubrir una misma necesidad de los clientes, aunque estos productos sean diferentes. Por ejemplo, si alguien necesita un medio de transporte, podría elegir un automóvil, una motocicleta, tomar un taxi o el transporte público.

Otra de las características es la gran cantidad de productos sustitutivos que existen en el mercado. Una misma necesidad se puede llegar a satisfacer de formas muy distintas. Por ejemplo, si una persona tiene frío en casa puede comprar un radiador, cambiar el sistema de calefacción o poner suelo y paredes aislantes.

Por tanto, el público objetivo es el mismo para las empresas en competencia indirecta. En realidad, no importa el producto que se ofrezca, sino su capacidad para satisfacer las necesidades de los clientes.

Diferencia entre competencia indirecta y directa

Al contrario que en la competencia indirecta, la competencia directa se produce entre empresas que comercializan productos muy similares, destinados a los mismos usuarios en un mercado concreto. Puedes profundizar más en este concepto en nuestro artículo sobre la competencia directa.

La competencia directa se basa en ofrecer los llamados productos sustitutivos perfectos. Serían aquellos productos que son prácticamente iguales y que solo se diferencian en el nombre de la marca y algunas pequeñas características. Un ejemplo sería Coca-Cola y Pepsi, que venden refrescos con gas de sabor a cola.

En cambio, en la competencia indirecta las empresas ofrecen productos sustitutivos cercanos. Son productos diferentes, pero encaminados a satisfacer una misma necesidad entre un mismo grupo de potenciales clientes.

Factores clave en la competencia indirecta

Hay una serie de factores que son de importancia capital a la hora de determinar el éxito de un producto o servicio en competencia indirecta con otros. A continuación vemos cuáles son.

Preferencias de los consumidores

Se trata de descubrir de qué manera prefiere al cliente satisfacer sus necesidades. En muchos casos esto no se limita el precio o a la calidad del producto, sino a otros conceptos como seguridad, comodidad, fiabilidad o su propia percepción personal.

Por ejemplo, saber si una persona prefiere al comida casera tradicional, la comida oriental o la comida rápida.

Capacidad de innovación

Otro punto importante es desarrollar ideas o productos novedosos capaces de encontrar nuevas maneras de cubrir las necesidades de los clientes.

Por ejemplo, para las personas a las que les gusta leer, la aparición de los Kindle fue una gran innovación que les ha permitido desfrutar de otra manera de la lectura, a precio más barato y ahorrando espacio. No todos los lectores querrán leer en un libro electrónico, pero una parte importante de ellos sí.

Marketing y comunicación

Las estrategias de marketing son fundamentales para el éxito. No solo se trata de comercializar un producto sustitutivo que pueda satisfacer las necesidades de forma más eficaz, sino de darlo a conocer, promocionar sus virtudes y beneficios a través de los canales adecuados.

Ejemplos de competencia indirecta

Un ejemplo de competencia indirecta serían las nuevas plataformas de internet respecto a la televisión u otros medios de comunicación tradicionales. En ambos casos, la demanda del usuario es la necesidad de información. Hoy en día muchos usuarios prefieren estar al día de las noticias o sucesos de la actualidad a través de redes sociales como Twitter que a través de periódicos o telediarios. Y es que las redes sociales ofrecen un nuevo enfoque en el que hay mucha mayor interacción o se tratan temas que no tendrían cabida en los medios tradicionales.

Otro ejemplo. Imaginemos que una persona tiene hambre y quiere comer algo rápido. En este caso, es habitual recurrir a las cadenas de comida rápida. En este sentido, McDonald’s y Burguer King serían competencia directa. Sin embargo, también tienen la opción de acudir a una pizzería, es decir, decantarse por la competencia indirecta de las anteriores.

O pensemos en una persona que tiene sed. Si quiere un refresco frío, podría elegir entre Coca-Cola o Pepsi, que son competidores directos en las bebidas con gas con sabor a cola. Sin embargo, también podría decantarse por la competencia indirecta de estas. Por ejemplo, bebidas con otros sabores como Fanta o Sprite, bebidas sin gas como té y café frío, por zumos o limonadas o por una simple botella de agua.

Otro ejemplo. Las personas fumadoras pueden elegir entre diferentes marcas de tabaco. Estas marcas son competencia directa entre sí, (Camel, Lucky, Chesterfield, etc). Sin embargo, ahora también tienen la opción de apostar por los cigarrillos electrónicos, una alternativa a la manera de fumar tradicional. Y dentro de los cigarrillos electrónicos pueden elegir entre diferentes sabores, o mayor o menor concentración de nicotina. Es decir, el cigarrillo electrónico sería competencia indirecta del tabaco tradicional.

El último ejemplo. Una empresa que demanda mayor seguridad en sus instalaciones. Si elige instalar cámaras de videovigilancia, habría una competencia directa por ese cliente entre los fabricantes de cámaras. Sin embargo, dichos fabricantes también se enfrentan a competencia indirecta. Por ejemplo, la empresa también podría decidir contratar personal de seguridad, o instalar un completo sistema de domótica con sensores de movimiento o proximidad.

De todo ello se puede extraer que la competencia indirecta es todavía más amplia y compleja que la directa, ya que entran muchos más agentes en juego, los cuáles son capaces de satisfacer las mismas demandas a través de distintos productos.