Uno de los principales objetivos de cualquier estrategia de marketing es conseguir leads, pero ¿exactamente qué es un lead en marketing? En esta entrada os vamos explicar qué se entiende por este concepto, también denominado “registro” o “prospecto”, y qué tipos existen.
¿Qué es un lead en Marketing? Significado de este anglicismo
Como marketing, lead es un anglicismo que hemos importado para referirnos a los datos de aquellas personas que han mostrado interés en la oferta de la marca, bien solicitando más información sobre ella o acudiendo a los puntos de atención al cliente.
Aunque podemos aplicar el término lead fuera del marketing online, lo cierto es que aquí donde más se usa, donde hace referencia a un usuario que ha dejado sus datos de contacto a través de un formulario de contacto. Es decir, en marketing un lead es una visita que nos ha facilitado sus datos de contacto (principalmente su email) al cumplimentar un formulario en un landing page y ha pasado, por tanto, a formar parte de la base de datos de la empresa.
Cabe señalar que lo cierto es que no existe una definición única de lead, puesto que dependiendo del sector y los objetivos de cada empresa o, incluso, de la propia campaña de marketing que se esté llevando a cabo, así como del punto del funnel de ventas en el que se capte, se definirá al lead de una u otra forma.
¿Qué tipos de leads existen?
Visto el significado de lead en el marketing, encontramos 3 tipos en función del punto en el que se encuentren en el funnel ventas (o embudo ventas), aunque con carácter previo, tenemos los suscriptores. Estos todavía no son considerados leads y son aquellos usuarios que solo nos han proporcionado su correo electrónico y han aceptado recibir los contenidos que publica la empresa (ya sea una newsletter o información sobre promociones, por ejemplo) y a quienes les ofrecemos de forma indirecta contenidos descargables para que se transformen en leads.
Lead
Se considera lead a aquel usuario que se ha descargado alguno de los contenidos que ofrece la empresa, ha facilitado su información básica de contacto y ha aceptado la política de privacidad. Se trata de un cliente potencial que se encuentra muy al comienzo del proceso de compra, es decir, este lead se encuentra en la denominada en marketing fase TOFU del funnel de ventas (top of the funnel).
Marketing Qualified Lead (MQL)
El marketing qualified lead (traducido por lead cualificado para marketing) es aquel lead que demostrado en repetidas ocasiones interés por nuestros contenidos y además encaja con el buyer persona de la empresa. Este lead se encuentra en la fase MOFU (midle of the funnel), una fase intermedia del funnel de ventas.
Aquí lo habitual es pedirles más información en los formularios, lo que nos servirá para descubrir si existe realmente una oportunidad de negocio o no. Cuando la respuesta es positiva, es entonces cuando podemos hablar de un lead cualificado para marketing.
Sales Qualified Lead (SQL)
El sales qualified lead (lead cualificado para la venta) son aquellos usuarios que están listos para cerrar una transacción (una compra). Son leadas que han ido avanzando por el funnel de ventas y que responden a una oferta más cercana del producto, como puede ser una demo, una llamada telefónica o una muestra, por ejemplo.
La información del SQL debe ser amplia para poder disponer de toda la información necesaria para realizar la venta. Son los leads que se encuentran en la fase BOFU (botton of the funnel).
▷ ¿Cómo captar leads eficazmente?
En el marketing existen numerosas técnicas para captar leads de manera eficiente, como acciones de email marketing, emplear técnicas de SEO, usar banners, crear un blog, etc., pero esencialmente hay que tener en cuanto los siguientes aspectos:
Ofreciendo contenido de alto valor
Uno de las técnicas fundamentales es crear contenido de alto valor por los que el lead de marketing se sienta atraído e interesado. Estos contenidos los ofreceremos a cambio de obtener algún dato de contacto, por ello, deben ser capaces de captar la atención del usuario y motivarlo a dejar sus datos.
Contenidos de valor pueden ser, por ejemplo, plantillas o modelos, ensayos, artículos de interés, eBooks, guías, etc. Lo importante es que ofrezcan algo de valor al usuario para persuadirle y que finalmente decida dejarnos sus datos.
Filtrando y segmentando los leads conseguidos para acciones posteriores
Cuando ya hemos logrado obtener los datos de una gran cantidad de leads y hemos hecho crecer sustancialmente nuestra base de datos, llega el momento de convertir esos leads en clientes, es decir, moverlos por el funnel de ventas.
Esto se hace segmentado los leads, para ver en qué fase del funnel se encuentra, para saber qué tipo de cliente potencial es y qué le puede interesar más. Lo ideal aquí es que el equipo de marketing y el equipo comercial trabajen de forma conjunta para alcanzar los objetivos de venta.
Conocer en profundidad a los potenciales clientes
Conocer en profundidad a los clientes potenciales es clave para diferenciar a aquellos leads cualificados para venta de los que no lo están, de manera que destinen recursos y esfuerzos a cerrar ventas más seguras, logrando que el proceso sea más efectivo.
Para ello hay entrar en un contacto más directo con los leads, normalmente se suele recurrir a la llamada telefónica, pero independientemente del método escogido, lo que necesitamos es conocer sus intereses, sus datos demográficos y toda aquella información que pueda facilitar el equipo comercial, para poder enviarle contenidos relevantes al lead según la fase en la que se encuentre dentro del funnel.
¿Qué podemos hacer una vez hemos captado un lead?
Pero, ¿qué hace el marketing con ese lead captado? Tratar de madurarlo y convertirlo en una venta final.
Es decir, no solo se trata de captar leads, sino de conseguir que estos se conviertan primero en clientes potenciales y después de clientes finales, es decir, conducirlos a través del embudo de ventas. Para ello existen dos técnicas propias del inbound marketing que podemos (y debemos) utilizar, para asegurarnos de que convertimos en útiles esos leads que hemos logrado captar.
Lead Nurturing
El lead nurturing es una técnica empleada para hacer avanzar más rápido a los leads a través del funnel de ventas. Para lograrlo se les envían emails con cierto periodicidad ofreciéndoles contenidos atractivos y de alto valor, que les hagan ir ganando confianza en la marca e interesarse por el producto o servicio.
Los leads que se interesen por lo que ofrecemos pasarán a ser leads cualficados para marketing, de manera que esta técnica nos sirve como filtro de oportunidades de negocio.
Lead Scoring
El lead scoring es una técnica complementaria que nos sirve para medir en qué punto del funnel se encuentra el cliente potencial. Para ello se otorga una puntuación a cada lead en función de las acciones que realice. Las puntuaciones se irán acumulando por cada interacción, de manera que a mayor puntuación, mayor interés por nuestros productos o servicios y mayor probabilidad de cerrar una venta.
Así, podríamos considerar el lead scoring como una suerte de ranking de oportunidades de negocio.
Captar de nuevo a aquellos leads que finalmente no compraron
Seguramente, si nuestra página web o landing page está bien hecha, conseguiremos muchas visitas, de las cuales, es probable que captemos varios leads, pero también puede ocurrir que de esos leads que hemos captado, finalmente algunos no lleven a cabo compra alguna. ¿Significa eso que debemos olvidarnos de ellos? No.
Ya has logrado el primer paso, que es conseguir al menos su email, por lo que puedes volver a captar su interés enviándole nuevos contenidos de calidad y que le resulten atractivos, de manera que vuelvas a introducirlo en el funnel de ventas.
Fidelizar a los usuarios que te dieron su contacto
Cuando logramos que un visitante nos deje sus datos de contacto, debemos empezar el proceso de fidelización, para que cuando necesite comprar un producto o servicio relacionado con nuestra marca, piense primero en nosotros. Para ello debemos fomentar su interés y generar confianza en los leads.
Para ello deberemos diseñar estrategias en función de la fase del funnel de ventas en la que se encuentre cada lead, de manera que los contenidos que les enviemos les resulten relevantes y los vayan conduciendo hacia la siguiente fase y finalmente, al final del embudo, es decir, a realizar la compra.
Contacto y lead: ¿En qué se diferencian?
Lo que diferencia a un contacto de un lead es la intención del usuario. Una persona que simplemente quiere acceder a un contenido de tu página web o landing page puede cumplimentar el formulario y dejar, al menos, su email para que contactemos con él, pero puede que no tenga más interés en lo que nuestra marca o empresa tiene que ofrecer, es decir, que podría convertirse en suscriptor pero no llegar a entrar en el funnel de ventas.
El lead, sin embargo, tiene interés no solo en recibir información, sino en obtener algo a cambio de sus datos personales, idealmente, ese algo debe tener valor diferencial o añadido para el lead. Este lead sí entra en el funnel de ventas, porque tiene, al menos, cierto interés en lo que ofrecemos y estaría más cerca de convertirse en cliente que un contacto.
Conclusión
Un lead en marketing no es algo abstracto, es un usuario que tiene el potencial de convertirse en un cliente final, es decir, de llevar a cabo de la compra de nuestro producto o servicio. Por ello es importante no solo captarlo, sino fidelizarlo y acompañarlo a través de todo el funnel de venta, ofreciéndole contenidos atractivos y personalizados en función de la fase del funnel en la que se encuentre, creando así una relación de confianza, que, bien llevado a cabo el proceso, desembocará e una venta.