Hoy te hablamos sobre el growth hacking, uno de los términos más de moda en el marketing digital. En qué consiste esta estrategia? ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Cómo implementarla? Descubre las respuestas a estas y muchas otras cuestiones.

¿Qué es el growth hacking?

El growth hacking es una técnica de marketing cuyo objetivo es incrementar lo máximo posible el número de clientes, ingresos o repercusión de la marca, minimizando a su vez el gasto en tiempo, dinero y esfuerzo.

Es un concepto acuñado en 2010 por Sean Ellis que surge de la unión de dos términos:

  • Growth: crecimiento
  • Hacking: fuera del ámbito informático, se podría definir como aquellas soluciones originales y sencillas de aplicar para resolver problemas cotidianos.

El growth hacking marketing se basa en dos pilares principales:

  • Obtener un crecimiento considerable de manera rápida.
  • Conseguir más con menos.

Es una estrategia que se ha desarrollado al amparo del marketing digital. Deja de lado la publicidad en medios tradicionales para abrazar técnicas como la analítica web, la optimización SEO o la viralización en redes sociales.

Este tipo de marketing es cada vez más empleado por las startups que quieren posicionar su marca en internet. Estas empresas de reciente creación no tienen el dinero suficiente para crear grandes campañas publicitarias, pero a la vez, quieren posicionarse en el mercado lo más rápido posible. Para ello tienen que recurrir a otro enfoque del marketing basado en la innovación, la originalidad y la capacidad para conectarse con los usuarios.

Características del growth hacker

El growth hacker es ese profesional del marketing capaz de hacer crecer a una empresa con la menor inversión de tiempo y dinero.

Obviamente, es fácil de decir, pero más difícil de ejecutar. Por ello, el growth hacker ha de ser un profesional que tenga un dominio muy avanzado de todas las estrategias de promoción online.

Además, los growth hackers deben tener la capacidad para analizar las tendencias del mercado y los comportamientos de los usuarios para, en base a ello, elaborar las estrategias más eficaces.

Pero, ¿cuáles son las principales cualidades que ha de tener un buen growth hacker?

  • Pensamiento analítico: es un profesional capaz de estudiar comportamientos y tendencias del momento. Domina las herramientas de medición de resultados y sabe cuando retirarse a tiempo si la estrategia no funciona.
  • Original y creativo: es capaz de utilizar el pensamiento lateral para encontrar fórmulas originales de promoción que diferencien a la marca de la competencia.
  • Profesional multidisciplinar: hay quien piensa que para realizar growth hacking basta con especializarse en marketing en redes sociales. Nada más lejos de la realidad, el growth hacker debe tener nociones sobre bases de datos, analítica web, marketing de contenidos, SEO, SEM, email marketing y, en definitiva, cualquier aspecto relacionado con el marketing digital.
  • Animal tecnológico: está al tanto de las nuevas aplicaciones, herramientas, software o plataformas que le pueden ayudar en su cometido.
  • Atento a las tendencias: es un profesional que siempre está investigando en busca de nuevas ideas y estrategias.
  • Dinámico: trabaja de forma ágil. No se estanca en eternos análisis o estrategias infructuosas. Es capaz de adaptarse a la situación y de improvisar según se desarrollen los acontecimientos.

Objetivos del growth hacking

Como ya hemos mencionado, el growth hacker tiene por objetivo conseguir un crecimiento notorio y comprobable del número de clientes, ventas o ingresos de una empresa. La complejidad de su labor es que debe hacerlo recurriendo a la menor cantidad de recursos posibles.

Es decir, el growth hacking busca que la empresa crezca mediante el uso de herramientas gratuitas o a través de la implementación de técnicas con escaso o nulo coste.

Fases de una estrategia de growth hacking

Para que una estrategia de growth hacking funcione debe seguir una serie de pasos:

  1. Analizar producto, mercado y target: es imprescindible saber si el mercado está saturado,  conocer las necesidades del usuario o los puntos fuertes del producto a promocionar.
  2. Unir funcionalidad y promoción: no se trata solo de promocionar un producto, sino de integrar sus funciones con la propia estrategia de marketing.
  3. Definir una estrategia viral: se trata de buscar los métodos y canales adecuados para que el producto y su promoción se conviertan en en fenómeno viral, algo que se transmite de boca a boca,
  4. Fidelizar clientes: no todo es captar nuevos usuarios. Hay que pensar formas de incentivar a los clientes que ya han confiado en la marca y que sigan difundiendo el producto por sí mismo, contribuyendo a su viralización constante.
  5. Analizar y empezar de nuevo: el mercado cambia constantemente, por lo que el growth hacker debe analizar continuamente los resultados obtenidos e investigar nuevas estrategias de atraer y fidelizar clientes.

Todo esto está muy bien, pero no deja de ser solo teoría. Sin embargo, ¿qué métodos concretos usa el growth hacking para obtener resultados? Lo vemos en el siguiente punto.

Técnicas de growth hacking

A continuación vemos algunas de las técnicas que suele usar el growth hacking. Ninguna de ellas tiene por sí misma la fórmula del éxito. El secreto está en saber cuándo, cómo y dónde aplicarlas.

Email marketing

Consiste en el envío de correos electrónicos publicitarios a las personas que previamente lo hayan aceptado (por ejemplo, rellenando un pequeño formulario) Las herramientas de email marketing como MailChimp o Mailrelay son baratas y permiten medir resultados de forma muy efectiva: email enviado, emails abiertos, leads generados, etc

En base a estos resultados se puede saber en qué fase del embudo de compra está el usuario, para así implementar las estrategias adecuadas para su conversión.

Modelo Freemium

Es una de las estrategias de growth hacking más usadas en la actualidad. Muchas plataformas o software dan acceso a una versión gratuita, pero que tiene ciertas limitaciones o inconvenientes para el usuario.

Por ejemplo, está el caso de Spotify, que tiene una versión gratuita pero que está plagada de anuncios. Esto hace que muchos usuarios decidan darse de alta en el servicio de pago para evitar esta publicidad.

Invitaciones exclusivas

Otra técnica de growth hacking es lanzar un producto al que solo se pueda acceder mediante invitación. Esto crea la sensación de que es algo exclusivo y despierta el interés de los usuarios.

Test A/B

Es una técnica bastante sencilla pero muy efectiva. Consiste en lanzar dos formatos de impacto publicitario (banners, formularios, newsletter, etc) para comprobar cuál de ellos funciona mejor. A veces, algo tan simple como cambiar el color del fondo o la tipografía puede suponer una gran diferencia en el ratio de conversión.

Además, una vez que hayas detectado una fórmula efectiva, puedes seguir comparándola con nuevos formatos, descartando aquellos que no mejoran los resultados obtenidos. De esta forma, solo se implantarán aquellos métodos que mejoran más y más la conversión.

Analizar la competencia

No se trata de copiar, sino de inspirarse en lo que otros hacen para adaptarlo a las propias estrategias. Por ejemplo, puedes comprobar la procedencia del tráfico de una página rival, saber en qué sitios se publicita, cuáles son las keywords que está posicionando o de dónde provienen sus enlaces.

Todo esto te puede ayudar a detectar nichos de mercado que todavía no habías trabajado, además de saber cuáles son demandas de los usuarios que no satisface la competencia.

Gamificación

Consiste en crear pequeños juegos o retos que “piquen” al usuario y le motiven a realizar ciertas acciones. Por ejemplo, ofrecer incentivos por recomendar a “X” personas.

Otra técnica habitual que suelen usar plataformas como las redes sociales es mostrar una barra de progreso al rellenar el perfil. Si no está al 100% al usuario le dará la sensación de que todavía no es un miembro “de pleno derecho”, lo cual le mueve a introducir datos hasta completar todo el progreso.

Concursos y sorteos

Es otra de las técnicas de growth hacking más usadas en redes sociales. Se pone una fecha para un concurso o sorteo, en el que para participar hay que compartir con tus contactos un tweet y darle a “Me gusta”. Esto crea un efecto dominó de carácter exponencial. Un usuario lo comparte con sus contactos, que a su vez lo comparten con los suyos, y así sucesivamente.

Lanzar el mismo producto para diferentes audiencias

Imagina que has desarrollado un software TPV, y que has empezado a promocionarlo entre restaurantes y cafeterías. Al final, se trata de un producto que se puede comercializar en numerosos establecimientos, por lo que puedes crear campañas alternativas para venderlo a hoteles, campings, etc.  Para ello, debes adaptar el mensaje promocional a cada tipo de negocio, de forma que perciban que se trata de una herramienta exclusiva.

Marketing de urgencia

Otra estrategia de growth hacking que funciona muy bien es utilizar la urgencia. El producto o servicio que ofreces está a punto de agotarse. “¡Solo quedan X unidades!“. Esto le genera al usuario la sensación de que es un producto que merece la pena y que está ante su última oportunidad de conseguirlo.

Ventajas del growth hacking

El marketing basado en el growth hacking ofrece una serie de ventajas:

  • No se requiere una inversión elevada en tiempo y dinero.
  • Tiene un gran potencial viral.
  • Se reduce el riesgo, ya que si la estrategia no funciona, no se habrá perdido demasiado.
  • Permite saber cuándo una estrategia es efectiva. En ese caso, se pueden centrar esfuerzos en ella.
  • Los acciones realizadas se analizan constantemente, permitiendo conocer sus resultados en tiempo real.
  • La monitorización y seguimiento constante permite conocer mejor a los usuarios y detectar sus gustos o necesidades, lo que permite desarrollar estrategias cada vez más eficaces.
  • Es una estrategia ideal para startups que no tienen grandes recursos y que buscan posicionarse en el mercado.

Ejemplos de growth hacking

Existen múltiples ejemplos de empresas que han alcanzado el éxito gracias a estrategias de growth hacking. Una de ellas es Airbnb. Esta plataforma dedicada a la oferta de alojamientos a participares consiguió aumentar su visibilidad de forma exponencial tras desarrollar in house una herramienta que permitía a los usuarios añadir sus ofertas a Craiglist, un conocido portal de anuncios clasificados.

Por su parte, Dropbox utilizó la técnica del sistema de invitaciones. Los usuarios podían obtener un extra de 500MB sobre los 2GB de almacenamiento iniciales si referían a un amigo. Gracias a esta táctica, el número de usuarios pasó de 100.000 a 4.000.000 en solo dos años.

Hoy en día, Gmail es el servicio de correo electrónico más usado. Pero, ¿recuerdas cómo se hizo popular? En un principio solo era accesible a través de invitación. Se vendió como un correo electrónico “profesional” al que solo tenían acceso un grupo selecto de usuarios. Los únicos que podían enviar invitaciones eran estos “usuarios exclusivos”, los cuales invitaron a sus contactos, y éstos a los suyos, y así sucesivamente, promoviendo un efecto en cadena.

Estos son solo algunos ejemplos de estrategias de growth hacking usado por empresas que han triunfado. Sin embargo, puedes encontrar casos continuamente en la red, sobre todo en las redes sociales, uno de los marcos perfectos para el desarrollo de esta técnica.

Otras estrategias de marketing para empresas

Hay más estrategias de marketing que buscan obtener los mejores resultados con la menor inversión, aunque lo hacen por otra vías: