Los eventos como ferias o convenciones son una gran oportunidad para dar a conocer productos, servicios o marcas. En este artículo te hablamos sobre cómo sacarle el máximo partido al marketing ferial.
¿Qué es el marketing ferial?
El marketing ferial es aquel que se lleva a cabo de forma presencial en ferias o convenciones. Es un tipo de marketing que se caracteriza por el contacto directo entre la empresa y sus clientes.
Aunque el auge del marketing digital ha limitado el uso de las estrategias tradicionales, el marketing en ferias sigue siendo una opción a la que recurren muchas empresas, ya que permite establecer relaciones más cercanas in situ con consumidores, agentes de ventas, o partners.
Etapas del marketing en ferias y congresos
Las estrategias de marketing ferial constan de una serie de fases que comienzan a desarrollarse antes de la celebración de la feria, y finalizan tiempo después del término de la misma.
Pre-feria
Esta fase comienza en el mismo momento en que la empresa decide acudir a una feria en concreto.
En esta etapa se planifica todo lo relacionado con la presencia en el evento. Diseño y construcción del stand, situación del mismo, concesión de permisos, logística, eventos o iniciativas a realizar, etc.
Esta fase de preparación es la más larga y suele tener una duración que oscila entre 4 y 6 meses Es imprescindible planificar todo meticulosamente para acudir a la feria con garantías.
Feria
Esta etapa comienza con el inicio de la feria. Antes de la inauguración es recomendable realizar una reunión para repasar todos los puntos importantes: estrategia comercial, planes de crisis, tiempos de contacto, objetivos, calendario de eventos, etc.
Los objetivos en esta etapa de la feria son atraer visitantes al stand, conseguir leads cualificados y confirmar ventas. También pueden establecerse otros tipos de objetivos, como conseguir socios en nuevos mercados o mejorar la imagen de la marca.
Una de las bazas más importantes a la hora de atraer clientes es todo aquello que ofreces en el stand: demostraciones, charlas, exposición de productos, pruebas gratuitas, concursos, regalos, etc. Es lo que se conoce como elementos atractores.
En relación al párrafo anterior, hay que tener en cuenta que lo que se busca es atraer al público objetivo, es decir, a personas realmente interesados en tus productos o servicios. De nada sirve tener el stand lleno de curiosos que no van a comprar nada y entorpecen la llegada de clientes potenciales.
- *Por ejemplo, imagina que tu stand ofrece soluciones tecnológicas para altos directivos y multinacionales. No parece una gran idea regalarles un pin por su visita. En cambio, ofrecer una demostración personalizada del funcionamiento de tu software sí puede ser lo que estaban esperando.
Para captar a los clientes también es fundamental el uso de elementos recolectores. Son todos aquellos métodos que permiten identificar y clasificar la información de los usuarios, para que éstos pasen a formar parte de tu base de datos: formularios, terminales de registro, etc.
Nuestra recomendación es realizar una reunión al inicio y término de cada jornada, para repasar objetivos, analizar resultados, actualizar información o corregir actitudes que están teniendo un impacto negativo.
Post-feria
Una vez terminada la feria llega el momento de analizar los resultados. Para ello puedes establecer métricas en base a tus objetivos: leads cualificados conseguidos, ventas realizadas, contactos con partners, etc.
A continuación debes clasificar los contactos para poner en marcha las estrategias comerciales y de marketing adecuadas. Por ejemplo, debes distinguir entre aquellos usuarios interesados o aquellos que están realmente cerca de convertirse en clientes.
- *Yo puedo estar muy interesado en comprar un producto de lujo como una sortija de oro para mi mujer, pero mi capacidad adquisitiva me hace estar a mil “jodxxxx” millas de poder realizar un desembolso semejante.
El siguiente paso es ponerse en contacto con los potenciales clientes que te has traído de la feria. Lo ideal es comunicarte con ellos lo antes posible para que el efecto del impacto no se diluya o para evitar que se te adelante una empresa de la competencia.
Una vez que te hayas puesto en contacto con todos los clientes y hayas terminado la campaña, llega el momento del análisis definitivo de tu presencia en la feria. En este punto debes pretar especial atención al ROI o retorno de la inversión que has obtenido.
Ventajas del marketing ferial
¿Cuáles son los principales beneficios del marketing ferial?
- Es una estrategia que permite combinar publicidad, estrategia comercial, investigación de mercados y venta directa.
- A diferencia de otras técnicas de marketing permite a los usuarios ver, tocar y probar los productos in situ.
- Facilita la labor de los agentes comerciales gracias a la comunicación directa cara a cara con los clientes potenciales.
- La presencia en ferias es una potente herramienta para obtener contactos y mejorar los resultados en los negocios B2B.
- Permite conocer más de cerca los productos o servicios de la competencia (aunque ellos también te conocerán a ti).
- Afluencia de un gran número de clientes potenciales en torno a tu stand.
- Facilita la comprensión y análisis de la respuesta del pùblico a través de su reacciones.
Desventajas del marketing ferial
Por otro lado, conviene no olvidarse de algunos de los inconvenientes del marketing ferial:
- Elevada presencia de empresas de la competencia.
- Requieren una importante inversión en logística, permisos, traslados, etc.
- Se puede medir el ROI, pero no de forma tan exacta como en las estrategias de marketing digital.
- Existencia de gran número de eventos, lo que complica realizar una planificación meticulosa para todos ellos.
- Se puede pagar cara la inexperiencia a la hora de abordar este tipo de eventos.
Claves para tener éxito en tu plan de marketing ferial
En este punto te enumeramos los puntos que debes tener en cuenta a la hora de elaborar tu plan de marketing ferial.
Definir los objetivos
¿Qué buscas con tu presencia en la feria? ¿Conseguir ventas? ¿Atraer nuevos clientes? ¿Aumentar tu cartera de contactos o stakeholders? ¿Conseguir socios o inversores para un nuevo proyecto?
Seleccionar el tipo de feria adecuado
Existen diferentes tipos de ferias. Esta tipología también determina tu presencia en la misma o el tipo de iniciativas que funcionan mejor.
Salones profesionales
Son eventos destinados a profesionales de un determinado sector en los que se realizan exposiciones comerciales, charlas técnicas, etc. Este tipo de ferias están marcadas por la presencia de proveedores, compradores o inversores.
Salones mixtos
Este tipo de feria combina la asistencia del gran público con la presencia de profesionales. Los eventos de la feria dirigidos a profesionales suelen ser de acceso restringido.
En estas ferias las exposiciones comerciales se entremezclan con otras iniciativas de carácter más lúdico, como animaciones, concursos, demostraciones, juegos, sorteos, etc.
Ferias gran público
Son aquellas que están destinadas al público general. Suelen estar orientadas a los sectores de consumo más tradicionales como el ocio, deportes, cultura, etc.
Este tipo de iniciativas tienen un carácter lúdico y están pensadas para el disfrute de los visitantes. En ellas se realizan actividades destinadas a la familia, sorteos, juegos para los más pequeños, y otras experiencias similares. Es habitual que estas ferias se celebren en grandes superficies comerciales o parques temáticos dedicados al ocio.
Temática de la feria
¿En una feria generalista o se centra en un sector específico? ¿Tiene este sector algo que ver con tu ámbito de actuación? Dicho de otro modo, ¿tiene tu presencia en la feria algún sentido para tu empresa y para los visitantes?
Apoyos y patrocinios
¿Puedes unirte con asociaciones del sector para acudir a la feria? ¿Existe algún tipo de ayuda institucional para las empresas que participen? ¿Hay subvenciones por parte de organismos públicos?
Competencia
¿Cuántas empresas van a estar presentes en el evento? ¿Cuántas de ellas son competencia directa de tu empresa? ¿Qué puedes ofrecer para obtener una ventaja competitiva sobre tus rivales?
Antigüedad y reputación de la feria
¿Es una feria conocida o es la primera vez que se celebra? ¿Cuántos años lleva celebrándose? ¿Qué reputación tienen en el sector? ¿Su reputación cotiza al alta o a la baja desde sus últimas ediciones?
Afluencia de visitantes
¿Cuál es la afluencia media de visitantes a la feria? ¿Cómo ha evolucionado en los últimos años? ¿Los visitantes de caracterizan solo por la cantidad, o también por su calidad?
Superficie total de exposición
¿Dónde se celebra la feria? ¿Es un espacio abierto o cerrado? ¿Cuál es el tamaño de los pabellones? ¿Cómo se distribuyen los stands? ¿Qué distancia hay entre unos stands y otros?
El stand
El stand se puede considerar como el elemento principal de tu presencia en la feria. En este sentido, debes tener en cuenta una serie de factores.
Productos
¿Qué productos vas a ofrecer en el stand? ¿Qué métodos vas a usar para exponerlos al público? ¿A qué productos les quieres dar mayor visibilidad?
Imagen
¿Qué imagen quieres ofrecer en tu caseta? ¿La organización permite libertad a la hora de diseñar o decorar tu stand? ¿Cómo puedes conseguir que resalte sobre los de la competencia?
Espacio disponible
¿Que superficie en m2 tienes reservada? ¿Cómo distribuir el espacio para aprovecharlo lo mejor posible? ¿Dónde colocar los productos? ¿En qué área del stand se va a situar tu personal de venta o el de atención al cliente? ¿Qué tamaño tiene el almacén?
Personal
¿Cuántos profesionales de la empresa necesitas en la feria? ¿Qué capacitación deben tener? ¿En qué áreas del negocio han de estar especializados? ¿Quienes tienen mayores dotes para la comunicación cara al público? ¿Qué indumentaria deben llevar?
Analizar costes
En base a las licencias y permisos, diseño y colocación del stand, personal necesario, logística, etc, ¿cuál es la inversión necesaria para participar en la feria? ¿Es factible recuperar esa inversión?
Buscadores de ferias
¿Dónde encontrar las ferias más adecuadas para promocionar tu empresa o tus productos?
- nFerias: portal que cuenta con una base de datos con 34.000 ferias en casi 1.000 recintos de 147 países. Incluye eventos de 650 sectores en más de 1.700 ciudades. También ofrece información sobre expositores, proveedores y mucho más.
- Meet Expo: otra completa base de datos en el que se pueden filtrar las ferias por su alcance: internacionales, nacionales, regionales, por paíes, continentes, ciudades, etc.
- AFE: página web oficial de la Asociación de Ferias Españolas, donde puedes encontrar un calendario de todos los eventos que se celebran a nivel nacional.
- 10Times: un buscador en el que puedes introducir el nombre de cualquier ciudad y comprobar las próximas ferias que se van a celebrar en ella.
- Feriasinfo: web en español que ofrece información sobre ferias nacionales e internacionales. También permite consultar los hoteles disponibles en las ciudades donde se celebran los eventos.
Con esto llegamos al final de este artículo sobre el marketing ferial. Esperamos que la información te haya servido de ayuda. Recuerda que en nuestra página web puedes consultar muchos otros artículos acerca de marketing para empresas.