Entre los tipos de marketing que existen, el marketing B2B es aquel cuya finalidad es crear estrategias que permitan hacer llegar nuestros productos o servicios a otra empresa y no al consumidor final. En esta entrada te contamos en qué consiste en el marketing B2B.
¿Qué es marketing B2B?
Empecemos por ver qué significa B2B. Este acrónimo hace referencia al “business to business”, que traducido al español es “de negocio a negocio”. Así que el marketing B2B es aquel que encarga de crear, entregar y comunicar el valor de un determinado producto o servicio a un cliente que, en este caso, será otra empresa y no el consumidor final.
Es decir, que las estrategias del marketing B2B están destinadas a vender nuestros productos o servicios a otra empresa (como por ejemplo, una gestoría fiscal que ofrece sus servicios para llevar y presentar los impuestos de diferentes empresas).
¿Qué aspectos básicos debemos tener en cuenta en un plan de marketing B2B?
Aunque el marketing B2B y el orientado al consumidor final comparten métodos y aspectos comunes, lo cierto es que hay algunos exclusivos del marketing B2B que debemos tener en cuenta de cara a desarrollar nuestro plan de marketing.
A diferencia de los consumidores finales, que en muchas ocasiones compran algo para satisfacer una necesidad inmediata, las empresas tienden a ser más racionales al decidir la compra de un producto, puesto que puede estar destinado a su proceso productivo o ser clave para aumentar la productividad. Por ello, nuestra estrategia debe ir encaminada a destacar aquellas cualidades que importan a nuestro futuro cliente.
Debemos especializarnos más, porque nuestros clientes potenciales son más reducidos, ya que hablamos de empresas, algunas con necesidades muy concretas. Por ello, la personalización de los mensajes y las ofertas son un punto clave.
Al tratarse compras meditadas, necesitamos que nuestra propuesta de valor sea muy detallada y exhaustiva.
Tener claras las motivaciones y necesidades de nuestros clientes es fundamental, porque perder un cliente no es tan habitual como con consumidores finales, pero mantener la fidelidad a la marca es fundamental en un mercado mucho más pequeño. Por ello debemos potenciar nuestros puntos fuertes en base a esas motivaciones y necesidades.
Por ese motivo, la fidelización de nuestros clientes es otra pieza clave, porque es mucho menos costoso mantener a un cliente que conseguir una nuevo. De manera que debemos cuidar de aquellos clientes recurrentes y que más facturan con nosotros, por ello es importante identificarlos, para lo que se puede utilizar la matriz de valor “Value Spectrum”, que nos ayudará a clasificar los clientes en torno a dos criterios: el valor o volumen de compra del cliente y la cuota de ese cliente. Una vez diferenciados, crearemos planes diferentes para cada tipo.
Adaptarnos y aprovechar los medios digitales también debería formar parte de nuestro plan de marketing.
Parece evidente, pero contar con un buen B2B marketing manager es importante también, puesto que será la persona encargada de diseñar las estrategias a seguir.
La importancia de la colaboración y de relaciones entre empresas
Actualmente conceptos como cultura empresarial y valores positivos, asociados a la responsabilidad social como pueden ser el cuidado del medio ambiente o un comercio justo, tienen mucha importancia y las empresas se fijan en ellos antes de establecer una colaboración cerrar un negocio.
Las empresas actuales miran cosas como la imagen que nuestra empresa proyecta a socios, proveedores, consumidores y la sociedad en general, tienen en cuenta nuestra presencia y reputación online y se fijan no solo en los aspectos económicos de nuestro modelo de negocio o nuestro éxito en cifras, sino que miran tanto nuestros valores como nuestra filosofía.
Y es que la imagen que proyectamos no se limita a nosotros, sino a las empresas con las que colaboramos, por lo que ya no es solo cuestión de ofrecer un buen producto o servicio de calidad, sino también aportar un valor añadido extra que mejore la imagen de nuestro cliente.
▷ Las mejores estrategias para mejorar tu marketing B2B
Pero, ¿cuáles son las mejores estrategias para mejorar nuestro marketing B2B más allá de transmitir una buena imagen de la empresa a nuestros clientes? Es una pregunta cuya respuesta debe tener en cuenta los desafíos actuales a los que se enfrenta el marketing B2B:
- Desarrollar nuevos negocios
- Lograr captar leads de calidad
- Estar actualizados y al día de nuevas tendencias
- La captación de clientes
Reforzar la identidad corporativa
Como dijimos arriba, las empresas se fijan ahora mucho más en la imagen que proyectamos y serán más receptivas a adquirir nuestros productos o servicios si se sienten identificadas con nosotros y nuestros valores. Por ello, debemos reforzar nuestra imagen corporativa, tanto dentro como fuera de la Red. En ese sentido, podemos llevar a cabo acciones como:
- Definir los valores de nuestra empresa de manera clara, concisa e impactante. Debemos trabajar en un pitch que exprese y deje claro de forma muy visual y con poco texto quiénes somos, cómo es nuestra empresa y qué puede aportar.
- Mejorar las condiciones de nuestros trabajadores, por ejemplo, tomando medidas que permitan una mejor conciliación de la vida personal y familiar y la profesional. Porque unos empleados contentos y satisfechos se convierten en los mejores embajadores de nuestra empresa y nuestra marca.
- Organizar o patrocinar eventos solidarios.
- Promocionar y comunicar todo este tipo de acciones de la mejor manera posible, tanto en medios online como en medios tradicionales si es posible.
Multiplicar la presencia online de tu empresa
En un mundo cada vez más conectado, la presencia online es imprescindible, sobre todo porque ya no es un elemento diferenciador, si una herramienta más que utilizar. Pero no basta con tener una web corporativa y olvidarnos de ella, no, hay que realizar acciones y crear planes de marketing encaminados a reforzar nuestra presencia en Internet, redes sociales y otras plataformas. En ese sentido hay tres métodos a los que podemos recurrir:
- El marketing de contenidos y el inbound marketing, en tanto en cuanto está encaminado a crear contenidos de calidad y valor añadido para nuestros clientes y además promueven el acercamiento por parte del cliente, sin utilizar técnicas intrusivas, de manera que son ellos los que valoran nuestros productos o servicios.
- Si tenemos una web o un blog, debemos surtirlos de contenidos constantes, de manera que estén actualizados continuamente. Dichos contenidos deben ser útiles para nuestros clientes o clientes potenciales y ser de calidad.
- Realizar campañas de posicionamiento en Internet, tanto orgánicas de SEO como de pago SEM.
Trabajar el email marketing a través de newsletters
Las nuevas tecnologías han permitido la automatización del marketing, transformando a su vez la forma en la que las empresas se comunican con sus clientes. Entre las diferentes acciones que se pueden llevar a cabo, la automatización permite llevar a cabo campañas de email marketing optimizadas y eficaces, a la vez que:
- Segmentamos nuestra base datos y contactos.
- Enviamos correos electrónicos personalizados a los clientes o futuros clientes que queramos, para informarles a través de newsletters de novedades, ofertas, productos, servicios y otros asuntos relacionados con nuestra empresa, además de facilitarles un canal para que nos comuniquen sus necesidades o problemas.
Crear una completa base de datos de potenciales clientes
Contar con una buena base de datos es importante, ya que permite el seguimiento de nuestros contactos y la posibilidad, gracias a esa automatización que ya hemos mencionado, de enviarles ofertas e información personalizada.
Para tener una buena base de datos, tenemos que ser capaces de captar a usuarios, que comenzarán siendo anónimos, pero que, con las herramientas adecuadas, podremos convertir en registros o leads que nos dejen sus datos de contacto para llevar a cabo ese seguimiento.
Aunque en el B2B también se usan los formularios y botones en páginas web para conseguir leads, como en el B2C (business to cliente o negocio a cliente final), también se recurre mucho a las acciones presenciales en eventos o ferias sectoriales.
Diferencias entre el marketing B2B y B2C
Ya hemos ido señalando algunas diferencias entre el marketing B2B y el B2C, con la principal diferencia siendo el cliente potencial al que va dirigido, el primero a otras empresas y el segundo a consumidores finales.
De ahí podemos inferir otras diferencias, el marketing B2B se dirige a un mercado donde las ventas son más lentas y meditas, pero los clientes tienden a establecer una duración más duradera con nuestra empresa. Mientras que en el marketing B2C las ventas son más rápidas, muchas veces responden a impulsos y la necesidad de satisfacer estos.
El marketing B2B debe crear mensajes que potencien los valores y bondades del producto o servicio que vendemos de cara al uso que le va a dar el futuro cliente, que estará más interesado en el impacto y mejora de sus procesos productivos. Mientras que el marketing B2C se ocupa de comunicar otros tipos de mensajes destinados a mover al consumidor final.
El marketing B2B está más centrado en la lógica y las características, mientras que el marketing B2C lo hace en los deseos y en los beneficios.
¿Cómo influye el inbound marketing en el marketing B2B?
Ya lo mencionamos antes, pero volvemos sobre el inbound marketing, porque este tipo de marketing nos puede ayudar a mejorar nuestra estrategia de marketing B2B, ya se centra en la creación de contenidos de calidad y personalizados para atraer a clientes potenciales. Sobre resulta útil para aquellas empresas que ofrecen productos o servicios complejos y técnicos, puesto que las herramientas que usa el inbound marketing les puede ayudar a comunicar de la mejor posible esa información especializada.
El inbound marketing se basa en la generación de contenido de valor para los usuarios potenciales, pero además utiliza técnicas de marketing online, como el social media o el posicionamiento SEO, además, puede ayudarnos a cubrir necesidades como:
- Incrementar nuestra autoridad de dominio al crear contenido de valor.
- Dar mayor visibilidad a nuestra marca.
- Conseguir más prestigio y credibilidad antes proveedores, clientes e inversores.
- Tener mayor presencia en Internet.
- Crear una base de datos con leads de calidad, a quienes les podemos ofrecer nuestros productos y servicios.
- Crear un canal lead nurturing adaptado al proceso de compra del usuario (o funnel purchase). Esto nos permitirá mantener un contacto directo con los usuarios y ofrecerles contenido en función de su interacción con la empresa o la marca, de manera que nos convirtamos en su referente. Acompañaremos, educaremos y prepararemos a los usuarios para finalmente contraten nuestros servicios o compren nuestros productos.
Esperamos que esta entrada sobre marketing B2B os haya resultado de utilidad para conocer los principales aspectos de este tipo de marketing orientado a las relaciones de empresas con otras empresas.