El modelo AIDA es una de las técnicas de marketing más antiguas y el hecho de que se siga empleando en la actualidad es una prueba inequívoca de su eficacia. En este artículo vemos en qué consiste este método y cómo aplicarlo en tu negocio.
¿Qué es el modelo AIDA en marketing?
El método AIDA en marketing es un modelo cuyo objetivo es guiar al consumidor por las diferentes etapas del proceso de compra.
Se trata de un modelo clásico en el mundo del marketing que se lleva utilizando más de un siglo. Su creador fue Elias St. James en 1898, y en la actualidad sigue tan vigente como el primer día.
La base del marketing AIDA se sustenta en la existencia de cuatro etapas por las que pasa el consumidor durante el proceso de compra: Atención, Interés, Deseo y Acción.
Esta técnica está íntimamente relacionada con conceptos como el funnel o embudo de venta. Busca llamar la atención de los clientes para que entren en el embudo,, y hacerles avanzar hasta que finalmente adquieren el producto/servicio.
Para entenderlo mejor, veamos con más detalle las diferentes fases del modelo AIDA.
Etapas del método AIDA
Como decimos, el modelo AIDA está directamente relacionado con las fases por las que pasa un consumidor durante el proceso de compra. Estas etapas abarcan desde el momento en que el usuario descubre la existencia del producto, hasta que finalmente lo compra.
Atención (Attention)
A esta primera fase del modelo también se le suele llamar Awareness (Darse cuenta). En ella se trata de atraer la atención del consumidor, generar una necesidad.
Es una fase fundamental a la hora de conseguir clientes potenciales en el actual mercado, el cual está saturado de publicidad.
Este primer impacto publicitario se puede realizar a través de diversos canales: correos electrónicos, contenidos en webs o blogs, publicaciones en redes sociales, anuncios, etc.
Sea cual sea el medio elegido, lo importante es crear un mensaje potente y llamativo, que sea capaz de atraer a atención del usuario.
Algunas de las técnicas que mejor funcionan en esta primera fase del modelo AIDA son:
- Utilizar números en el título. Funciona especialmente bien en contenidos que informar sobre trucos y consejos:
- 5 consejos para…
- Los 7 mejores trucos para…
- 10 beneficios que no sabías sobre…
- Hacer preguntas. Sirven para captar la atención generando una duda o despertando la curiosidad:
- ¿Sabías que el % de las personas…?
- ¿Te gustaría saber cómo conseguir…?
- ¿Estás harto de…?
- Prometer un beneficio para el consumidor
- Descubre cómo aumentar un 50% tus ventas en X meses.
- El 80% de los clientes adelgazan hasta X kilos con este método.
- Usar palabras negativas. Otra gran táctica es ofrecer INFO al usuario que le evita caer en errores que le jueguen malas pasadas.
- X cosas que NUNCA debes hacer si…
- Los PELIGROS de …
- Errores que NO puedes competer al…
En esta primera fase del embudo es fundamental elegir bien el target objetivo. Si tienes claro cuál es el perfil de consumidor el que debes dirigirte la tasa de respuesta será mucho mayor.
Interés (Interest)
Una vez que el consumidor ya conoce la existencia de nuestro producto, la segunda etapa del modelo AIDA se centrar en generar interés. En este punto el consumidor debe sentir que le entendemos y que somos la solución a sus problemas.
Los métodos para generar el interés son muy variados. Lo principal es empatizar con el usuario y demostrarle que puedes satisfacer sus problemas o satisfacer sus necesidades.
Para saber si tu estrategia está generando el suficiente interés, puedes prestar atención a varias métricas, por ejemplo, al número de visitas a la página, la tasa de rebote o el tiempo de permanencia en el sitio.
Deseo (Desire)
Una vez que el consumidor está interesado en el producto, se pone en marcha la tercera fase del modelo AIDA, en la que el objetivo es transformar el mero interés en un deseo de compra.
En este punto hay que convencer al usuario de que tu producto reúne todos los requisitos para satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas.
Entre las técnicas que mejor funcionaN a la hora de despertar el deseo se pueden cItar las siguientes:
- Nombrar casos de éxito de otros de tus clientes o ejemplos de empresas importantes que han obtenido éxito con el mismo producto.
- Citar los beneficios del producto respecto a los de tus competidores.
- Ofrecer bonus, descuentos y promociones especiales.
Acción (Action)
Una vez que el consumidor tiene el deseo de comprar, solo queda el último paso: conseguir que efectivamente adquiera el producto.
Se puede pensar que si ha llegado a esta fase ya está todo hecho. Sin embargo, hay numerosos factores que pueden echar para atrás al cliente en el último momento:
- El enlace de compra está en un lugar poco visible.
- La pasarela resulta complicada o no permite al cliente utilizar determinado método de pago.
- El consumidor acude a un establecimiento presencial para ver, probar y comprar el producto in situ.
- Ha solicitado una última información y nadie le ha respondido.
- Etc.
Por tanto, este último paso trata de ponerle las cosas fáciles al consumidor y garantizar que no existe ninguna traba final para que confirme la compra.
Cómo medir los resultados en el marketing AIDA
Una dE las ventajas del marketing digital para empresas es que existen multitud de herramientas con las que se pueden medir los resultados.
En el caso del modelo AIDA, hay una serie de métricas esenciales en las diversas fases del proceso de compra:
- Atención
- Número de clics o páginas vistas
- Número de email abiertos
- Interés
- Número de páginas vistas
- Tasa de rebote
- Tiempo de permanencia en el sitio
- Deseo
- Usuarios recurrentes o returning visitors
- % de personas que llegan al carrito
- % de personas que han entrado en la pasarela de pago
- Compra
- % de conversión (compra, suscripción, etc)
5 consejos para tu estrategia AIDA
Estas son algunas de las claves para desarrollar el modelo AIDA con éxito:
- Estudia cuáles son tus clientes potenciales y dirígete específicamente a ellos. Descubre sus deseos, necesidades y anhelos. Analiza los canales y mensajes más efectivos para llamar su atención.
- Utiliza mensajes personalizados y adaptados a las necesidades de tus clientes potenciales. Los mensajes genéricos pueden llegar a más gente, pero tienen un potencial de conversión mucho menor.
- Ponte en la piel del consumidor, empatiza con él, hazle ver que comprendes sus necesidades y que tienes la solución a sus problemas.
- Ofrece soluciones reales. No hay que ir de farol. Si prometes algo, debes cumplirlo. No solo se desarrollar una buena estrategia de marketing; también hay que cumplir con lo prometido. De lo contrario, los cientes se echarán atrás antes de realizar la compra, o lo que es peor, comprarán el producto pero se sentirán engañados, lo cual repercutirá negativamente en la imagen y reputación de la marca.
- Mide los resultados. Las métricas te sirven para saber si la estrategia empleada es efectiva. En base a estos análisis puedes aplicar técnicas para mejorar la estrategia, como Test A/B para comprobar qué formatos y tipos de mensajes funcionan mejor.
Ventajas de aplicar el modelo AIDA
Los principales beneficios del modelo AIDA se pueden resumir en los siguientes:
- Permite diseñar estrategias más efectivas y adaptadas a cada fase del proceso de compra.
- Gracias a este nivel de especialización se puede acortar el tiempo que el consumidor permanece en el embudo de compra. En general, cuanto más corto es este proceso, menos probabilidades hay de que el consumidor lo abandone. Por ello suele ser una técnica bastante usada en las estrategias de growth hacking.
- Se obtiene una mayor tasa de leads, ya que los mensajes están pensados y diseñados para un tipo de audiencia específica a la que le puede interesar el mensaje.
- Al hilo de punto anterior, se atraen clientes más cualificados. Son leads de mayor calidad y con más posibilidades de convertirse en clientes finales.
- Se optimizan los recursos. Las estrategias se centran en usuarios y etapas concretas, por lo que se evitan esfuerzos improductivos y gastos de recursos innecesarios.
Ejemplo de modelo AIDA en marketing digital
Imagina que quieres vender servicios de marketing de contenidos. ¿Cómo conseguir clientes a través del modelo AIDA? En este ejemplo vemos un ejemplo de texto muy básico que contiene mensajes ideados para todas las etapas del proceso.
“¿Quieres conseguir que tu negocio crezca de forma más rápida y mejorar tu imagen de marca? Entonces, tu solución es el marketing de contenidos.
Numerosas empresas como XXXX. YYYY y ZZZZ ya lo emplean en sus estrategias, reportando aumentos de clientes de hasta el 60%.
En este vídeo te explicamos qué es el marketing de contenidos y te damos las principales claves para ponerlo en práctica en tu negocio.
Y si quieres saber más, puedes ponerte en contacto con nosotros AQUÍ, o descargar nuestro eBook sobre content marketing.”
Bien. Pues en este texto tan simple ya tenemos cuatro mensajes distintos, dirigidos a cada etapa del modelo AIDA:
Atención: llamando la atención sobre el producto
- “¿Quieres conseguir que tu negocio crezca de forma más rápida y mejorar tu imagen de marca? Entonces, tu solución es el marketing de contenidos.
Interés: citando otras empresas que ya lo usan.
- Numerosas empresas como XXXX. YYYY y ZZZZ ya lo emplean en sus estrategias, reportando aumentos de clientes de hasta el 60%.
Deseo: ofreciendo herramientas para que conozcan más a fondo el producto.
- En este vídeo te explicamos qué es el marketing de contenidos y te damos las principales claves para ponerlo en práctica en tu negocio
Acción: presentando el producto final y facilitando el acceso al mismo.
- Y si quieres saber más, puedes ponerte en contacto con nosotros AQUÍ, o descargar nuestro eBook sobre content marketing.”
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