{"id":15476,"date":"2020-04-17T13:17:38","date_gmt":"2020-04-17T11:17:38","guid":{"rendered":"https:\/\/asesorias.com\/empresas\/?page_id=15476"},"modified":"2020-04-17T13:17:38","modified_gmt":"2020-04-17T11:17:38","slug":"scoring","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/asesorias.com\/empresas\/marketing\/glosario\/lead\/scoring\/","title":{"rendered":"Lead scoring: \u00bfqu\u00e9 es y c\u00f3mo nos puede ayudar en una estrategia de marketing?"},"content":{"rendered":"<p>Cuando hablamos de leads, lo primero que debemos tener en cuenta es que no todos los leads son iguales; podemos tener usuarios muy interesados en nuestro producto o servicio y otros que solo tienen curiosidad por alguno de nuestros contenidos y que se encuentre m\u00e1s lejos de realizarnos una compra. As\u00ed que, \u00bfc\u00f3mo diferenciamos unos de otros? Para responder a esa pregunta tenemos el <strong>lead scoring<\/strong>; en esta entrada vamos a explicar qu\u00e9 es y c\u00f3mo funciona.<\/p>\n<h2 id=\"que-es-el-lead-scoring-y-que-es-calificar-leads\"><strong>\u00bfQu\u00e9 es el lead scoring y qu\u00e9 es calificar leads?<\/strong><\/h2>\n<p>El <strong>lead scoring<\/strong>, que traducimos por \u201cpuntar los registros\u201d o \u201ccalificar los leads\u201d, es un proceso <strong>mediante el cual asignamos un valor<\/strong>, normalmente en forma de puntos num\u00e9ricos, a cada lead conseguido. Esta puntuaci\u00f3n puede depender de diferentes factores, como la informaci\u00f3n demogr\u00e1fica del lead, las acciones que ha llevado a cabo en la web o sus interacciones con la marca en otras webs.<\/p>\n<p>Cada empresa tiene su propia forma de puntuar a los leads, pero lo m\u00e1s habitual es recurrir a los datos del pasado para crear un sistema de asignaci\u00f3n. Es decir, se estudian los <a href=\"https:\/\/asesorias.com\/empresas\/marketing\/glosario\/lead\/\">leads<\/a> que en el pasado llegaron a convertirse en clientes y aquellos que no, para poder identificar aspectos en com\u00fan entre ellos y en base a eso determinar qu\u00e9 caracter\u00edsticas indican que un lead tiene probabilidades de convertirse en cliente.<\/p>\n<h2 id=\"por-que-es-importante-el-lead-scoring\"><strong>\u00bfPor qu\u00e9 es importante el lead scoring?<\/strong><\/h2>\n<p>La importancia del <strong>lead scoring reside en que nos permite conocer mejor a nuestros leads<\/strong>, de manera que posteriormente podremos aplicar mejores estrategias de lead nuturing para lograr la conversi\u00f3n en cliente potencial y finalmente en cliente de la marca.<\/p>\n<p>El <strong>lead scoring nos ayuda a segmentar<\/strong> de forma correcta los perfiles de nuestros usuarios; de nada nos sirve tener una base de datos enormes si no sabemos gestionarla. A trav\u00e9s del lead scoring podemos calificar esos contactos en diferentes perfiles de usuario y fases en el funnel de ventas, de manera que nos resultar\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil que acciones llevar a cabo con ellos.<\/p>\n<p>Gracias al lead scoring <strong>podemos organizar de manera objetiva los datos recogidos<\/strong> de nuestros leads, de manera que nos permitan analizarlos y sacar conclusiones valiosas a partir de ellos, que podremos emplear en la elaboraci\u00f3n de nuestras estrategias.<\/p>\n<p>Con el lead scoring podemos <strong>mejorar la medici\u00f3n de las estrategias<\/strong> de <a href=\"https:\/\/asesorias.com\/empresas\/marketing\/inbound\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">inbound marketing<\/a> que estemos usando, puesto que gracias a esta t\u00e9cnica sabemos en qu\u00e9 momento del funnel de ventas se encuentra un lead y c\u00f3mo avanza por el embudo a lo largo del tiempo. As\u00ed podemos ver si nuestras t\u00e9cnicas de maduraci\u00f3n de leads est\u00e1n funcionando o si necesitamos mejorarlas.<\/p>\n<p>El lead scoring tambi\u00e9n ayuda a automatizar el marketing y personalizar las comunicaciones. Si tenemos una base de datos segmentada y hemos establecido una estrategia de comunicaci\u00f3n con cada segmento, <strong>podremos establecer una serie de workflows o corrientes de comunicaci\u00f3n automatizadas<\/strong>, lo que adem\u00e1s ahorrar\u00e1 tiempo al equipo. Cuanta m\u00e1s informaci\u00f3n sobre el segmento al que pertenece cada lead, m\u00e1s podremos personalizar los mensajes para acercarnos de forma m\u00e1s f\u00e1cil a sus intereses.<\/p>\n<h2 id=\"%e2%96%b7-como-funciona-el-lead-scoring\"><strong><span style=\"font-weight: 400;\">\u25b7\u00a0<\/span>\u00bfC\u00f3mo funciona el Lead Scoring?<\/strong><\/h2>\n<p>Hemos visto <strong>qu\u00e9 es el lead scoring y por qu\u00e9 es importante en marketing<\/strong>, \u00bfpero c\u00f3mo funciona realmente esta t\u00e9cnica?<\/p>\n<p>Lo primero que debemos hacer es crear un sistema de lead scoring y para ello debemos elegir qu\u00e9 par\u00e1metros vamos a tener en cuenta para asignar los puntos a cada lead. Qu\u00e9 par\u00e1metros escojamos depender\u00e1 del tipo de empresa y de nuestro objetivo, pero podemos se\u00f1alar algunos de los principales tipos de datos que podemos recoger:<\/p>\n<ul>\n<li>Informaci\u00f3n demogr\u00e1fica (especialmente para empresas B2C)<\/li>\n<li>Informaci\u00f3n de empresa (especialmente para empresas B2B)<\/li>\n<li>Comportamiento online: Nos interesa analizar el comportamiento de aquellos leads que se convirtieron en clientes, \u00bfqu\u00e9 descargaron?, \u00bfcu\u00e1ntos formularios rellenaron?, \u00bfqu\u00e9 p\u00e1ginas visitaron?<\/li>\n<li>Interacciones con los emails: Ratios de apertura y click.<\/li>\n<li>Interacciones sociales<\/li>\n<li>Detecci\u00f3n de spam en nuestra base de datos para descartarlo<\/li>\n<\/ul>\n<p>En todos estos par\u00e1metros podemos establecer criterios de puntuaci\u00f3n, tanto positivos como negativos, para ir puntuando a nuestros leads. Podemos establecer cualquier sistema de puntos que se ajuste a nuestro objetivo, por ejemplo, una puntuaci\u00f3n que vaya de 0 a 100 seg\u00fan el valor que tenga cada criterio para nuestra empresa, de manera que los leads m\u00e1s cercanos a 100 ser\u00e1n los mejor calificados y los que cercanos a 0 aquellos que menos posibilidades tienen de convertirse en clientes.<\/p>\n<p>Un ejemplo de criterios calificables podr\u00eda ser este:<\/p>\n<ul>\n<li>Tiene una edad entre 20 y 35 a\u00f1os.<\/li>\n<li>Comparte en redes sociales nuestras publicaciones.<\/li>\n<li>Inter\u00e9s en videojuegos y tecnolog\u00eda.<\/li>\n<li>Se ha suscrito a nuestro newsletter.<\/li>\n<li>Abre nuestros emails y clickea habitualmente en promociones.<\/li>\n<li>Ha solicitado m\u00e1s informaci\u00f3n sobre nuestros productos.<\/li>\n<li>Realiza streamings sobre videojuegos en su canal de Youtube o Twitch, etc.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Cada empresa crear\u00e1 sus propios criterios de valoraci\u00f3n en funci\u00f3n de su sector, su cliente ideal y los objetivos que se haya marcado.<\/p>\n<figure id=\"attachment_15478\" aria-describedby=\"caption-attachment-15478\" style=\"width: 600px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img class=\"wp-image-15478\" title=\"Lead scoring proceso\" src=\"https:\/\/asesorias.com\/empresas\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/Lead-scoring-infografia-300x284.jpg\" alt=\"Lead scoring proceso\" width=\"600\" height=\"568\" srcset=\"https:\/\/asesorias.com\/empresas\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/Lead-scoring-infografia-300x284.jpg 300w, https:\/\/asesorias.com\/empresas\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/Lead-scoring-infografia-768x727.jpg 768w, https:\/\/asesorias.com\/empresas\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/Lead-scoring-infografia-390x369.jpg 390w, https:\/\/asesorias.com\/empresas\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/Lead-scoring-infografia.jpg 772w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-15478\" class=\"wp-caption-text\">Proceso Lead scoring<\/figcaption><\/figure>\n<h2 id=\"tipos-de-lead-scoring\"><strong>Tipos de lead scoring<\/strong><\/h2>\n<p>Como ya hemos dicho, cada empresa llevar\u00e1 a cabo su propio lead scoring, estableciendo sus criterios y f\u00f3rmulas para ello. Las empresas pueden crear su algoritmo de lead scoring tanto de forma manual como recurriendo a alguna soluci\u00f3n de inteligencia artificial, por ejemplo <strong>recurriendo al machine learning<\/strong> (aprendizaje autom\u00e1tico de los datos; aprende de los patrones de nuestros clientes actuales para detectarlos en nuevos clientes y otorgarles una puntuaci\u00f3n de acuerdo a nuestros segmentos de clientes).<\/p>\n<p>A\u00fan as\u00ed, podemos decir que existen dos tipos de lead scoring, tanto si recurrimos al m\u00e9todo tradicional como si utilizamos soluciones de IA:<\/p>\n<h3 id=\"unidemensional\"><strong>Unidemensional<\/strong><\/h3>\n<p>En el lead scoring unidimensional a los leads se les da una \u00fanica puntuaci\u00f3n, normalmente, de 0 a 100 y, como ya vimos, cuando m\u00e1s alta sea la puntuaci\u00f3n, m\u00e1s cerca esta ese lead de la conversi\u00f3n y por tanto tiene mayor inter\u00e9s para la empresa.<\/p>\n<p>Este tipo de lead scoring puede ser:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Retrospectivo:<\/strong> La puntuaci\u00f3n se calcula en funci\u00f3n de los datos que nos ha proporcionado el lead y de las acciones que ha realizado en torno a nuestra marca.<\/li>\n<li><strong>Predictivo:<\/strong> La puntuaci\u00f3n se calcula a trav\u00e9s de un an\u00e1lisis de su comportamiento, para determinar la probabilidad de que realice la conversi\u00f3n deseada.<\/li>\n<\/ul>\n<h3 id=\"multidimensional\"><strong>Multidimensional<\/strong><\/h3>\n<p>El lead scoring multidimensional ya no asigna una puntuaci\u00f3n a cada lead, sino que tiene en cuenta diferentes variables, como puede ser la correspondencia del lead con nuestro cliente ideal, el tipo de interacciones que lleva a cabo con la marca o las acciones que realiza en nuestro sitio web.<\/p>\n<p>Este tipo de lead scoring es m\u00e1s complejo, pero m\u00e1s afinado, ya que nos permite lograr una mayor precisi\u00f3n a la hora de determinar las estrategias que seguir con cada lead.<\/p>\n<h2 id=\"como-establecer-el-lead-scoring-en-tu-estrategia-de-marketing\"><strong>\u00bfC\u00f3mo establecer el lead scoring en tu estrategia de marketing?<\/strong><\/h2>\n<p>Para poder establecer el lead scoring dentro de nuestra estrategia de marketing deberemos crear nuestro sistema de puntuaci\u00f3n, para ello podemos desarrollar una matriz de puntuaci\u00f3n o scorecard basada en los criterios que sean relevantes para nuestra empresa y objetivos, en funci\u00f3n siempre de ciertas variables medibles y diferenciadas que veremos un poco m\u00e1s adelante.<\/p>\n<p>En cualquier caso, lo mejor es recurrir a herramientas de automatizaci\u00f3n del lead scoring, como por ejemplo:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.hubspot.es\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">Hubspot<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.marketo.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">Marketo<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.pardot.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">Pardot<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h3 id=\"con-el-lead-scoring-realizamos-las-siguientes-mediciones\"><strong>Con el lead scoring realizamos las siguientes mediciones<\/strong><\/h3>\n<p>Con el lead scoring organizaremos nuestra base de datos a trav\u00e9s de esa matriz que nos permitir\u00e1 asignar una serie de caracter\u00edsticas a cada lead en base a tres variables:<\/p>\n<h4 id=\"el-grado-de-afinidad-entre-el-lead-y-el-cliente-ideal-de-la-empresa\"><strong>El grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa<\/strong><\/h4>\n<p>Se trata del grado de parecido entre el lead y nuestro <a href=\"https:\/\/asesorias.com\/empresas\/marketing\/glosario\/buyer-persona\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">buyer persona<\/a> o cliente ideal. Cuanto m\u00e1s se parezca el lead a nuestro buyer persona, mayor ser\u00e1 la puntaci\u00f3n que le asignemos.<\/p>\n<p>La puntuaci\u00f3n depender\u00e1 del valor que atribuyamos a cada caracter\u00edstica del lead, de manera que podremos ordenarlos en funci\u00f3n de los criterios que consideremos m\u00e1s importantes: \u00e1mbito geogr\u00e1fico, sexo, edad, intereses, profesi\u00f3n, etc.<\/p>\n<h4 id=\"el-grado-de-conocimiento-de-la-empresa-por-parte-del-usuario\"><strong>El grado de conocimiento de la empresa por parte del usuario<\/strong><\/h4>\n<p>En esta variable se valora la cantidad de veces que el lead interact\u00faa con la empresa, es decir, qu\u00e9 conocimiento tiene de nuestra compa\u00f1\u00eda. Para ello se tienen en cuenta las interacciones planteadas por nuestra estrategia de inbound marketing, como por ejemplo, visitas a la web, clicks en enlaces, descargas de contenidos, tasa de apertura de emails, etc.<\/p>\n<p>Esta variable cambia en funci\u00f3n de la relaci\u00f3n de cada lead con la empresa en diferentes momentos y tras aplicar diferentes t\u00e9cnicas.<\/p>\n<h4 id=\"momento-del-proceso-de-compra-en-el-que-se-encuentra-el-lead\"><strong>Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead<\/strong><\/h4>\n<p>En esta variable se valora el momento del proceso de compra (o fase del funner de ventas) en el que se encuentra cada lead de la base de datos: Descubrimiento, Investigaci\u00f3n, Decisi\u00f3n o Acci\u00f3n (o si se encuentra en la fase TOFU, MOFU o BOFU).<\/p>\n<h2 id=\"diferencias-entre-el-lead-scoring-y-lead-nurturing\"><strong>Diferencias entre el lead scoring y lead nurturing<\/strong><\/h2>\n<p>El <strong>lead nurturing y el lead scoring son dos t\u00e9cnicas que deben ir de la mano<\/strong>, no podemos realizar la primera de manera adecuada sin haber aplicado antes la segunda. Y aunque ambas giran en torno al lead y su camino a la conversi\u00f3n, no son lo mismo.<\/p>\n<p>Ya hemos visto en esta entrada que el lead scoring es la calificaci\u00f3n de los leads, darles una puntuaci\u00f3n que nos ayudar\u00e1 a segmentar la base de datos y con ello a crear una mejor estrategia de marketing dirigida a cada segmento.<\/p>\n<p>Mientras que <a href=\"https:\/\/asesorias.com\/empresas\/marketing\/glosario\/lead\/nurturing\/\">lead nurturing<\/a> son esas estrategias dise\u00f1adas para acompa\u00f1ar al lead a lo largo del proceso de compra, llevarle de una fase a la siguiente hasta alcanzar la conversi\u00f3n a cliente final. Gracias al lead scoring podremos determinar en qu\u00e9 fases del proceso de compra se encuentra cada lead y las posibilidades de conversi\u00f3n que tiene, de manera que podremos optimizar el lead nurturing en base a ello y personalizar los contenidos y mensaje que enviemos a cada lead.<\/p>\n<h2 id=\"resumen\"><strong>Resumen<\/strong><\/h2>\n<p>El lead scoring nos permitir\u00e1 identificar las mejores oportunidades de negocio en base al inter\u00e9s e implicaci\u00f3n de cada lead en cada momento del proceso de compra. Gracias a esta t\u00e9cnica podremos determinar el nivel de inter\u00e9s de cada lead por nuestra marca y qu\u00e9 tipo de acciones y estrategias podemos llevar a cabo con \u00e9l para lograr aumentar su inter\u00e9s y finalmente lograr su conversi\u00f3n en cliente.<\/p>\n<p>El lead scoring nos permite organizar y segmentar la base de datos y dise\u00f1ar las estrategias adecuadas de lead nurturing para cada segmento, ajustar nuestros esfuerzos, automatizar los procesos y ahorrar tiempo y costes en muchos casos, sobre todo si contamos con una herramienta de automatizaci\u00f3n de marketing, como las que os hemos se\u00f1alado m\u00e1s arriba.<\/p>\n<p>En definitiva, si quiere sacar el mayor partido a tus leads, no puedes dejar de lado el lead scoring, porque si no solo tendr\u00e1s una base de datos que te dir\u00e1 cuantos contactos tienes, pero no la calidad de los mismos.<\/p>\n<!-- AddThis Advanced Settings generic via filter on the_content --><!-- AddThis Share Buttons generic via filter on the_content --><!-- AddThis Related Posts generic via filter on the_content -->","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Cuando hablamos de leads, lo primero que debemos tener en cuenta es que no todos los leads son iguales; podemos tener usuarios muy interesados en nuestro producto o servicio y&hellip;\n<!-- AddThis Advanced Settings generic via filter on the_excerpt --><!-- AddThis Share Buttons generic via filter on the_excerpt --><!-- AddThis Related Posts generic via filter on the_excerpt -->","protected":false},"author":9,"featured_media":15480,"parent":15441,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"","meta":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v17.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Lead scoring: \u00bfqu\u00e9 es y c\u00f3mo nos puede ayudar en una estrategia de marketing? 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