{"id":15458,"date":"2020-04-17T12:16:56","date_gmt":"2020-04-17T10:16:56","guid":{"rendered":"https:\/\/asesorias.com\/empresas\/?page_id=15458"},"modified":"2020-11-27T10:49:51","modified_gmt":"2020-11-27T08:49:51","slug":"nurturing","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/asesorias.com\/empresas\/marketing\/glosario\/lead\/nurturing\/","title":{"rendered":"Lead nurturing \u00bfQu\u00e9 es y c\u00f3mo aplicarlo?"},"content":{"rendered":"

Os hemos hablado de los leads y mencionado ya en otras entradas el lead nurturing<\/strong>, pero aqu\u00ed vamos a desarrollar m\u00e1s en profundidad esta t\u00e9cnica fundamental e imprescindible del inbound marketing, puesto que de ella depende la conversi\u00f3n y fidelizaci\u00f3n a la marca.<\/p>\n

Qu\u00e9 es el lead nurturing<\/strong><\/h2>\n

El lead nurturing<\/strong>, que podemos traducir por \u201calimentaci\u00f3n de leads\u201d, es una t\u00e9cnica de marketing mediante la que preparamos y acompa\u00f1amos a los leads a lo largo del funnel de ventas (o embudo de ventas), desde el primer momento en que conseguimos sus datos (de forma consentida) y se convierten en leads<\/a>, hasta que pasan a ser clientes fidelizados.<\/p>\n

El lead nurturing es una t\u00e9cnica dentro del inbound marketing y se la considera la fase clave del proceso de venta.<\/p>\n

El lead nurturing actualmente<\/strong><\/h2>\n

Este concepto de lead nuturing aunque suene moderno, no es nuevo<\/strong>, ni mucho menos, puesto que t\u00e9cnicas similares existen desde que hay equipos comerciales que buscan acercarse a sus oportunidades de negocio. Antes se recurr\u00eda a m\u00e9todos manuales, como pod\u00edan ser las llamadas telef\u00f3nicas, pero desde la llegada de internet y las nuevas tecnolog\u00edas y, sobre todo, con el asentamiento del marketing digital y la creaci\u00f3n de herramientas espec\u00edficas para cualificar e interactuar con las bases de datos con ciertos procesos automatizados, el lead nurturing alcanz\u00f3 una nueva dimensi\u00f3n.<\/p>\n

En la actualidad el lead nurturing se basa en establecer una serie de interacciones autom\u00e1ticas con el usuario, que var\u00edan en funci\u00f3n de las caracter\u00edsticas de este, es decir, ayudan en la personalizaci\u00f3n de lo que se ofrece a nuestros leads (su similitud con nuestro buyer persona, la fase del funnel de ventas en la que se encuentra, las interacciones con las comunicaciones de la marca).<\/p>\n

Aunque el env\u00edo de emails es una de las principales herramientas, no es la \u00fanica que se utiliza; aparte de recurrir al email marketing<\/a>, el lead nurturing recurre al retargeting, las listas din\u00e1micas, los CTAs inteligentes (llamadas a la acci\u00f3n) o los chatbots, entre otra serie de herramientas y t\u00e9cnicas, de algunas de las cuales hablaremos m\u00e1s adelante.<\/p>\n

Gracias a la automatizaci\u00f3n del marketing, la interacci\u00f3n entre el lead y la marca se adapta a las diferentes caracter\u00edsticas del lead, lo que es esencial para el proceso de maduraci\u00f3n de las oportunidades de negocio.<\/p>\n

\u25b7<\/span> \u00bfC\u00f3mo aplicar el lead nurturing?<\/strong><\/h2>\n

Para asegurarnos que llevamos a cabo el proceso de lead nurturing<\/strong> de forma adecuada y cosechar \u00e9xito a trav\u00e9s de \u00e9l, debemos seguir unos pasos fundamentales:<\/p>\n

Scoring profiling<\/strong><\/h3>\n

Al comienzo del proceso de captaci\u00f3n de lead, lo habitual es pedir los datos de contactos m\u00ednimos, para evitar que el usuario abandone el formulario o la landing page si cumplimentarlo. Una vez que conseguimos que el usuario forme parte de nuestra base de datos, a trav\u00e9s del env\u00edo de cadenas de correos electr\u00f3nicos y otras t\u00e9cnicas, iremos solicit\u00e1ndole m\u00e1s informaci\u00f3n, por ejemplo, invit\u00e1ndole a descargar nuevos contenidos para los que tendr\u00e1 que facilitarnos nuevos datos.<\/p>\n

Familiarizaci\u00f3n con la empresa<\/strong><\/h3>\n

El siguiente paso es obtener datos para saber si un contacto est\u00e1 cualificado o no, es decir, si conoce la empresa o la marca y los productos o servicios que ofrecemos.<\/p>\n

Cuando ya sabemos esto, debemos lograr que ese lead se familiarice con la empresa o marca; para ello comenzaremos una cadena de lead nurturing con ese objetivo. El contenido que ofrezcamos en esta fase de nurturing debe ser de gran calidad y relevante para el lead, ya que es el mecanismo con el que vamos a fomentar la interacci\u00f3n entre \u00e9l y la empresa.<\/p>\n

Conseguir introducir al usuario en el funnel de compra<\/strong><\/h3>\n

En este paso enviaremos al lead todos los contenidos educativos necesarios para que comience a pensar en la adquisici\u00f3n de algunos productos o servicios de nuestra empresa. Podemos recurrir a cadenas de emailing con argumentos comerciales que inciten a la compra.<\/p>\n

Lead nurturing para cerrar la venta<\/strong><\/h3>\n

Finalmente, daremos comienzo a una cadena nueva de emailing centrada en argumentos comerciales para que el lead decida comprar a nuestra empresa, es decir, una cadena de lead nurturing destinada a convertir el lead en cliente final.<\/p>\n

\u00c1mbitos del lead nurturing<\/strong><\/h2>\n

El lead nuturing puede emplearse en dos \u00e1mbitos distintos seg\u00fan los fines que estemos persiguiendo, aunque ambos est\u00e1n estrechamente relacionados.<\/p>\n

Educaci\u00f3n<\/strong><\/h3>\n

La educaci\u00f3n de leads est\u00e1 fundamentalmente relacionada en la captaci\u00f3n de nuevos clientes, ya que se produce especialmente en relaci\u00f3n con ventas de bienes o servicios que tendr\u00e1n un impacto importante en la vida del usuario.<\/p>\n

Este tipo de compras raramente se formalizan tras una \u00fanica visita y es necesario realizar m\u00e1s de una antes de cerrar la transacci\u00f3n. Por ello, en las primeras fases del nurturing se deben llevar a cabo acciones educativas que muestren al cliente potencial los beneficios y puntos fuertes, as\u00ed como diferenciadores, de nuestros productos o servicios, mostrarles por qu\u00e9 debemos escogernos sobre la competencia.<\/p>\n

El lead nurturing educativo acompa\u00f1a al cliente potencial durante todo el proceso de compra, lo madura y lo prepara para la compra final.<\/p>\n

Fidelizaci\u00f3n<\/strong><\/h3>\n

El lead nurturing juega tambi\u00e9n un importante papel en los procesos de fidelizaci\u00f3n de clientes, ya sea para que regresen a realizar una segunda compra o para que renueven un contrato de servicios.<\/p>\n

Gracias a la automatizaci\u00f3n de algunos procesos facilitada por las nuevas tecnolog\u00edas, podemos llevar a cabo la fidelizaci\u00f3n en base a las preferencias de cada usuario, de manera que podemos personalizar los contenidos de las nuevas ofertas que le ofrezcamos.<\/p>\n

Ventas<\/strong><\/h4>\n

Como ya hemos dicho, el objetivo de la fidelizaci\u00f3n de los clientes es lograr que estos vuelvan a realizar una compra de nuestra marca o a renovar un contrato. Entre los diferentes ejemplos de lead nurturing<\/strong> de este tipo tendr\u00edamos el ofrecer un servicio de mantenimiento gratuito o a precio reducido tras realizar la comprar uno de nuestros art\u00edculos.<\/p>\n

Principales herramientas del lead nurturing<\/strong><\/h2>\n

Como ya adelant\u00e1bamos m\u00e1s arriba, vamos a ver las principales herramientas que se utilizan en la aplicaci\u00f3n del lead nurturing.<\/p>\n

Scoring<\/strong><\/h3>\n

Para muchos expertos, el lead scoring<\/strong> es el primer paso que debemos dar antes de comenzar a aplicar nuestra estrategia de lead nurturing. Se trata de puntuar a los leads para poder determinar cu\u00e1les son aquellos que m\u00e1s posibilidades tienen de realizar una compra o un acci\u00f3n que hayamos puesto como objetivo. Para asignar la puntuaci\u00f3n se tienen en cuenta:<\/p>\n