{"id":15441,"date":"2020-04-17T11:42:20","date_gmt":"2020-04-17T09:42:20","guid":{"rendered":"https:\/\/asesorias.com\/empresas\/?page_id=15441"},"modified":"2020-04-17T11:42:20","modified_gmt":"2020-04-17T09:42:20","slug":"lead","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/asesorias.com\/empresas\/marketing\/glosario\/lead\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 es un Lead, para qu\u00e9 sirven y cu\u00e1ntos tipos existen en Marketing?"},"content":{"rendered":"

Uno de los principales objetivos de cualquier estrategia de marketing es conseguir leads, pero \u00bfexactamente qu\u00e9 es un lead en marketing?<\/strong> En esta entrada os vamos explicar qu\u00e9 se entiende por este concepto, tambi\u00e9n denominado \u201cregistro\u201d o \u201cprospecto\u201d, y qu\u00e9 tipos existen.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es un lead en Marketing? Significado de este anglicismo<\/strong><\/h2>\n

Como marketing, lead es un anglicismo<\/strong> que hemos importado para referirnos a los datos de aquellas personas que han mostrado inter\u00e9s en la oferta de la marca, bien solicitando m\u00e1s informaci\u00f3n sobre ella o acudiendo a los puntos de atenci\u00f3n al cliente.<\/p>\n

Aunque podemos aplicar el t\u00e9rmino lead fuera del marketing online, lo cierto es que aqu\u00ed donde m\u00e1s se usa, donde hace referencia a un usuario que ha dejado sus datos de contacto a trav\u00e9s de un formulario de contacto. Es decir, en marketing un lead es una visita que nos ha facilitado sus datos de contacto<\/strong> (principalmente su email) al cumplimentar un formulario en un landing page y ha pasado, por tanto, a formar parte de la base de datos de la empresa.<\/p>\n

Cabe se\u00f1alar que lo cierto es que no existe una definici\u00f3n \u00fanica de lead, puesto que dependiendo del sector y los objetivos de cada empresa o, incluso, de la propia campa\u00f1a de marketing que se est\u00e9 llevando a cabo, as\u00ed como del punto del funnel de ventas en el que se capte, se definir\u00e1 al lead de una u otra forma.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 tipos de leads existen?<\/strong><\/h2>\n

Visto el significado de lead en el marketing<\/strong>, encontramos 3 tipos en funci\u00f3n del punto en el que se encuentren en el funnel ventas (o embudo ventas), aunque con car\u00e1cter previo, tenemos los suscriptores. Estos todav\u00eda no son considerados leads y son aquellos usuarios que solo nos han proporcionado su correo electr\u00f3nico y han aceptado recibir los contenidos que publica la empresa (ya sea una newsletter o informaci\u00f3n sobre promociones, por ejemplo) y a quienes les ofrecemos de forma indirecta contenidos descargables para que se transformen en leads.<\/p>\n

Lead<\/strong><\/h3>\n

Se considera lead a aquel usuario que se ha descargado alguno de los contenidos que ofrece la empresa, ha facilitado su informaci\u00f3n b\u00e1sica de contacto y ha aceptado la pol\u00edtica de privacidad. Se trata de un cliente potencial que se encuentra muy al comienzo del proceso de compra, es decir, este lead se encuentra en la denominada en marketing fase TOFU del funnel de ventas<\/strong> (top of the funnel).<\/p>\n

Marketing Qualified Lead (MQL)<\/strong><\/h3>\n

El marketing qualified lead<\/strong> (traducido por lead cualificado para marketing) es aquel lead que demostrado en repetidas ocasiones inter\u00e9s por nuestros contenidos y adem\u00e1s encaja con el buyer persona de la empresa. Este lead se encuentra en la fase MOFU (midle of the funnel), una fase intermedia del funnel de ventas.<\/p>\n

Aqu\u00ed lo habitual es pedirles m\u00e1s informaci\u00f3n en los formularios, lo que nos servir\u00e1 para descubrir si existe realmente una oportunidad de negocio o no. Cuando la respuesta es positiva, es entonces cuando podemos hablar de un lead cualificado para marketing.<\/p>\n

Sales Qualified Lead (SQL)<\/strong><\/h3>\n

El sales qualified lead<\/strong> (lead cualificado para la venta) son aquellos usuarios que est\u00e1n listos para cerrar una transacci\u00f3n (una compra). Son leadas que han ido avanzando por el funnel de ventas y que responden a una oferta m\u00e1s cercana del producto, como puede ser una demo, una llamada telef\u00f3nica o una muestra, por ejemplo.<\/p>\n

La informaci\u00f3n del SQL debe ser amplia para poder disponer de toda la informaci\u00f3n necesaria para realizar la venta. Son los leads que se encuentran en la fase BOFU (botton of the funnel).<\/p>\n

\"Sales
Sales qualified lead<\/figcaption><\/figure>\n

\u25b7\u00a0<\/span>\u00bfC\u00f3mo captar leads eficazmente?<\/strong><\/h2>\n

En el marketing existen numerosas t\u00e9cnicas para captar leads<\/strong> de manera eficiente, como acciones de email marketing<\/a>, emplear t\u00e9cnicas de SEO, usar banners<\/a>, crear un blog, etc., pero esencialmente hay que tener en cuanto los siguientes aspectos:<\/p>\n

Ofreciendo contenido de alto valor<\/strong><\/h3>\n

Uno de las t\u00e9cnicas fundamentales es crear contenido de alto valor por los que el lead de marketing se sienta atra\u00eddo e interesado<\/strong>. Estos contenidos los ofreceremos a cambio de obtener alg\u00fan dato de contacto, por ello, deben ser capaces de captar la atenci\u00f3n del usuario y motivarlo a dejar sus datos.<\/p>\n

Contenidos de valor pueden ser, por ejemplo, plantillas o modelos, ensayos, art\u00edculos de inter\u00e9s, eBooks, gu\u00edas, etc. Lo importante es que ofrezcan algo de valor al usuario para persuadirle y que finalmente decida dejarnos sus datos.<\/p>\n

Filtrando y segmentando los leads conseguidos para acciones posteriores<\/strong><\/h3>\n

Cuando ya hemos logrado obtener los datos de una gran cantidad de leads y hemos hecho crecer sustancialmente nuestra base de datos, llega el momento de convertir esos leads en clientes, es decir, moverlos por el funnel de ventas.<\/p>\n

Esto se hace segmentado los leads, para ver en qu\u00e9 fase del funnel se encuentra, para saber qu\u00e9 tipo de cliente potencial es y qu\u00e9 le puede interesar m\u00e1s. Lo ideal aqu\u00ed es que el equipo de marketing y el equipo comercial trabajen de forma conjunta para alcanzar los objetivos de venta.<\/p>\n

Conocer en profundidad a los potenciales clientes<\/strong><\/h3>\n

Conocer en profundidad a los clientes potenciales es clave para diferenciar a aquellos leads cualificados para venta de los que no lo est\u00e1n, de manera que destinen recursos y esfuerzos a cerrar ventas m\u00e1s seguras, logrando que el proceso sea m\u00e1s efectivo.<\/p>\n

Para ello hay entrar en un contacto m\u00e1s directo con los leads, normalmente se suele recurrir a la llamada telef\u00f3nica, pero independientemente del m\u00e9todo escogido, lo que necesitamos es conocer sus intereses, sus datos demogr\u00e1ficos y toda aquella informaci\u00f3n que pueda facilitar el equipo comercial, para poder enviarle contenidos relevantes al lead seg\u00fan la fase en la que se encuentre dentro del funnel.<\/p>\n

\"Lead
Lead funnel de ventas<\/figcaption><\/figure>\n

\u00bfQu\u00e9 podemos hacer una vez hemos captado un lead?<\/strong><\/h2>\n

Pero, \u00bfqu\u00e9 hace el marketing con ese lead captado?<\/strong> Tratar de madurarlo y convertirlo en una venta final.<\/p>\n

Es decir, no solo se trata de captar leads, sino de conseguir que estos se conviertan primero en clientes potenciales y despu\u00e9s de clientes finales, es decir, conducirlos a trav\u00e9s del embudo de ventas. Para ello existen dos t\u00e9cnicas propias del inbound marketing<\/a> que podemos (y debemos) utilizar, para asegurarnos de que convertimos en \u00fatiles esos leads que hemos logrado captar.<\/p>\n

Lead Nurturing <\/strong><\/h3>\n

El lead nurturing<\/strong> es una t\u00e9cnica empleada para hacer avanzar m\u00e1s r\u00e1pido a los leads a trav\u00e9s del funnel de ventas. Para lograrlo se les env\u00edan emails con cierto periodicidad ofreci\u00e9ndoles contenidos atractivos y de alto valor, que les hagan ir ganando confianza en la marca e interesarse por el producto o servicio.<\/p>\n

Los leads que se interesen por lo que ofrecemos pasar\u00e1n a ser leads cualficados para marketing, de manera que esta t\u00e9cnica nos sirve como filtro de oportunidades de negocio.<\/p>\n

Lead Scoring<\/strong><\/h3>\n

El lead scoring<\/strong> es una t\u00e9cnica complementaria que nos sirve para medir en qu\u00e9 punto del funnel se encuentra el cliente potencial. Para ello se otorga una puntuaci\u00f3n a cada lead en funci\u00f3n de las acciones que realice. Las puntuaciones se ir\u00e1n acumulando por cada interacci\u00f3n, de manera que a mayor puntuaci\u00f3n, mayor inter\u00e9s por nuestros productos o servicios y mayor probabilidad de cerrar una venta.<\/p>\n

As\u00ed, podr\u00edamos considerar el lead scoring como una suerte de ranking de oportunidades de negocio.<\/p>\n

Captar de nuevo a aquellos leads que finalmente no compraron<\/strong><\/h3>\n

Seguramente, si nuestra p\u00e1gina web o landing page est\u00e1 bien hecha, conseguiremos muchas visitas, de las cuales, es probable que captemos varios leads, pero tambi\u00e9n puede ocurrir que de esos leads que hemos captado, finalmente algunos no lleven a cabo compra alguna. \u00bfSignifica eso que debemos olvidarnos de ellos? No.<\/p>\n

Ya has logrado el primer paso, que es conseguir al menos su email, por lo que puedes volver a captar su inter\u00e9s envi\u00e1ndole nuevos contenidos de calidad y que le resulten atractivos, de manera que vuelvas a introducirlo en el funnel de ventas.<\/p>\n

Fidelizar a los usuarios que te dieron su contacto<\/strong><\/h3>\n

Cuando logramos que un visitante nos deje sus datos de contacto, debemos empezar el proceso de fidelizaci\u00f3n, para que cuando necesite comprar un producto o servicio relacionado con nuestra marca, piense primero en nosotros. Para ello debemos fomentar su inter\u00e9s y generar confianza en los leads.<\/p>\n

Para ello deberemos dise\u00f1ar estrategias en funci\u00f3n de la fase del funnel de ventas en la que se encuentre cada lead, de manera que los contenidos que les enviemos les resulten relevantes y los vayan conduciendo hacia la siguiente fase y finalmente, al final del embudo, es decir, a realizar la compra.<\/p>\n

Contacto y lead: \u00bfEn qu\u00e9 se diferencian?<\/strong><\/h2>\n

Lo que diferencia a un contacto de un lead es la intenci\u00f3n del usuario. Una persona que simplemente quiere acceder a un contenido de tu p\u00e1gina web o landing page puede cumplimentar el formulario y dejar, al menos, su email para que contactemos con \u00e9l, pero puede que no tenga m\u00e1s inter\u00e9s en lo que nuestra marca o empresa tiene que ofrecer, es decir, que podr\u00eda convertirse en suscriptor pero no llegar a entrar en el funnel de ventas.<\/p>\n

El lead, sin embargo, tiene inter\u00e9s no solo en recibir informaci\u00f3n, sino en obtener algo a cambio de sus datos personales, idealmente, ese algo debe tener valor diferencial o a\u00f1adido para el lead. Este lead s\u00ed entra en el funnel de ventas, porque tiene, al menos, cierto inter\u00e9s en lo que ofrecemos y estar\u00eda m\u00e1s cerca de convertirse en cliente que un contacto.<\/p>\n

Conclusi\u00f3n<\/strong><\/h2>\n

Un lead en marketing no es algo abstracto, es un usuario que tiene el potencial de convertirse en un cliente final, es decir, de llevar a cabo de la compra de nuestro producto o servicio. Por ello es importante no solo captarlo, sino fidelizarlo y acompa\u00f1arlo a trav\u00e9s de todo el funnel de venta, ofreci\u00e9ndole contenidos atractivos y personalizados en funci\u00f3n de la fase del funnel en la que se encuentre, creando as\u00ed una relaci\u00f3n de confianza, que, bien llevado a cabo el proceso, desembocar\u00e1 e una venta.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Uno de los principales objetivos de cualquier estrategia de marketing es conseguir leads, pero \u00bfexactamente qu\u00e9 es un lead en marketing? 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